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Cuando era niña odiaba mucho llevar aparatos en los dientes.
Tenía que llevarlas varias horas al día y, tras mil intentos, conseguí llevarlas por la noche mientras dormía, pero no quería en absoluto llevarlas durante el día. Me molestaba, todo el mundo se burlaba de mí y era imposible comer.
Todavía recuerdo todas las discusiones con mis padres sobre los aparatos. Sabían que era por mi bien y trataron de convencerme por todos los medios de que los llevara, casi siempre por las malas. Mi padre me decía que me quitaría los videojuegos durante al menos una semana en caso de que me negara, no me importaba, podía quitarme todo, no iba a meterme esa cosa en la boca durante el día, nunca.
La táctica de la amenaza, entonces, no había dado resultados y mis padres cambiaron de estrategia, utilizando la táctica de la recompensa.
Trae tus aparatos todos los días, aunque sea media hora, y te llevas un cómic más a la semana. Es un pacto de adultos, tú haces tú parte y yo la mía.
Y funcionó.
Yo, por supuesto, quería un cómic más para leer, y mi mente infantil decidió que mantener el aparato durante media hora era un sacrificio aceptable (una versión infantil de "París bien vale una misa"). Entonces mis padres subieron la apuesta: "Tráelo todo el día y te daremos dos cómics".
A estas alturas ya estaba acostumbrado a llevarla durante media hora, y resoplando la llevé todo el día y conseguí mis dos cómics. Probablemente, si mis padres me hubieran pedido que lo llevara continuamente durante semanas a cambio de la recompensa adecuada, bueno, lo más probable es que lo hubiera hecho (habría hecho cualquier cosa para conseguir Street Fighter 2 en la Super Nintendo, así que supongo que lo habría hecho).
Había sido manipulado por mis padres, que habían utilizado uno de los métodos más eficaces de manipulación: la recompensa.
En este método de manipulación se promete algo a una persona a cambio de un determinado comportamiento. Te doy algo, pero sólo si lo mereces.
Si lo piensas bien, este es el mejor método de adiestramiento de un perro. El perro aprende a hacer un determinado gesto porque después de haberlo realizado recibe una recompensa del dueño (unos mimos, una caricia, algo de comida). Con el tiempo el animal entiende que haciendo eso siempre conseguirá comida y lo hará siempre.
Pero el animal no lo hace porque le guste hacer esa cosa, lo hace para obtener su recompensa.
Se podría decir que el trabajo es también una especie de manipulación con recompensa: el empleador te promete un salario, vacaciones, primas y quizás seguridad económica y perspectivas de carrera a cambio de tu tiempo y esfuerzo. Hay mil cosas que no quieres hacer en el trabajo, pero las haces porque si no, no cobras tu sueldo.
¿Es esto una manipulación? Tal vez, en un nivel. Lo es cuando el empresario empieza a prometer cosas vagas al empleado a cambio de un trabajo concreto en un futuro inmediato.
Porque el verdadero manipulador siempre es impreciso, recuerda siempre esto; es un concepto que se repite a menudo pero que nunca está de más repasar. Los que manipulan nunca prometen una cosa precisa, sino algo lejano en el tiempo, que no se puede ver inmediatamente, que no se puede tocar con la mano: es simplemente imposible. Pero lo que se pide a cambio es un compromiso real y tangible. No se pide la simple fidelidad porque no se puede medir la fidelidad de una persona como si fuera algo visible; se pide codearse, comprometerse, hacer horas extras de trabajo, dar dinero, beber un frasco de cianuro como si fuera agua dulce, sacrificar a la gente por una especie de "bien común mayor", etc.
Déjame darte este ejemplo.
Un amigo cercano trabaja desde hace años en un gran supermercado. Tiene un contrato indefinido y parece muy poco probable que, a la larga, el supermercado se hunda y él pierda su trabajo. La única forma de que pierda ese trabajo es que renuncie repentinamente y se vaya a trabajar para la competencia o que lo estropee tanto que lo echen.
Sin duda, está en mejor posición que muchos millennials. Tiene un contrato de trabajo estable, puede planificar el alquiler de la vivienda, comprar el coche a plazos, etc. No se baña en dinero como el tío Scrooge, pero tampoco se muere de hambre.
Sólo hay un problema: tiene un contacto a tiempo parcial y le encantaría pasar a tiempo completo, para ganar más dinero y tener la opción de los fines de semana libres. Pero todos quieren ese objetivo y el jefe de departamento ha encontrado la palanca perfecta para manipularlo para que haga lo que quiere.
Todos los veranos, al comienzo de la temporada, le pregunta si está interesado en trabajar a tiempo completo durante toda la temporada (sacrificando mucho la posibilidad de ir a la playa), a turnos, por supuesto. Nadie está obligado a hacerlo, por supuesto, pero quién sabe, tal vez en septiembre quede disponible un puesto de trabajo a tiempo completo y, lo más probable, es que mostrarse bien dispuesto y con ganas podría atraer la atención de los responsables y podría llevar a conseguir el dichoso puesto a tiempo completo.
Como puedes ver, el jefe de reparto utiliza una recompensa increíblemente vaga para empujar a mi amigo a aceptar trabajar todo el verano, todos los días. Por un lado, una serie de "tal vez, podría, quizá, quién sabe", por otro, sólo una cosa segura: mucho trabajo y poca diversión.
Es un intercambio desigual, la empresa se queda definitivamente con un montón de trabajo, mi amigo se queda con un poco más de dinero, un montón de tiempo perdido y una vaga promesa que quizás nunca se haga realidad y un "qué se le va a hacer, ellos decidieron otra cosa, pero el año que viene será un buen año"
Por supuesto, tendrás que lucirte, hay mucha competencia, pero ¿quién sabe?”.
Este es un ejemplo perfecto de manipulación con recompensa, y si lo hace una persona carismática y experta en retórica tendrá mucho éxito.
Este ejemplo puede enseñarte dos cosas: cuando prometas algo se siempre vago, muy vago, increíblemente vago. Serás capaz de prometer todo y lo contrario de todo, de caer siempre de pie ante cualquier recriminación posible y sacar el máximo provecho del menor esfuerzo. Si encuentras a la víctima adecuada (lo suficientemente ingenua como para creer o necesitar desesperadamente creer en algo) puedes conseguir realmente lo que quieras.
La segunda cosa que puedes aprender es a desconfiar de las personas que hacen promesas demasiado vagas y que juran que serás recompensado, pero no pueden decirte cómo ni cuándo. Si es demasiado vago, pon tus antenas en alto y no confíes en ese tipo de personas a la ligera. Es muy fácil que sea una cortina de humo, un tipo que se divierte mucho con el "fraude" (como los personajes de la película amigos míos: frases sin sentido y trabalenguas para burlarse de la gente) y prometiendo cosas vagas con la esperanza de sacar el máximo provecho de cada situación. Aléjate de este tipo de personas o pide información en profundidad y haz preguntas sobre todo lo que no te convence de una manera que exponga el farol. Tarde o temprano caerá en la contradicción o simplemente dejará de responderte y se irá a buscar otra víctima. Esto no lo detendrá, pero al menos evitarás trabajar a cambio de algo que probablemente nunca verás.
Hay dos tipos de víctimas ideales para este manipulador: los que son ingenuos y los que quieren creer y, de hecho, lo necesitan desesperadamente.
La persona ingenua no es malvada ni estúpida, probablemente sólo sea buena, demasiado buena, alguien a quien es imposible querer hacerle daño y que si recibe una bofetada se disculpará por golpear tu mano con su cara, como esta persona es demasiado buena es fácil engañarla, ya que nunca ha tocado de verdad el mal del mundo y no tiene ni idea de que hay gente que sólo quiere aprovecharse del prójimo y conseguir lo máximo por el mínimo esfuerzo. Es muy fácil hacerse amigo de esta persona y tratar de engañarla. Si te descubren, basta con pedir disculpas de forma aparentemente sincera para recuperar la confianza de ese ingenuo y luego intentar manipularlo de nuevo.
Este es el tipo de persona que está condenada en manos de un manipulador, la víctima perfecta para ser desplumada y luego desechada sin siquiera hacer un esfuerzo por parecer sincera y arrepentida. Si eres una persona ingenua te sugiero encarecidamente que empieces a ser mucho más precavido y que leas con atención todo este libro para que puedas entender perfectamente que hay personas que sólo están esperando explotarte para conseguir lo que quieren.
Por otro lado, si conoces a una persona ingenua intenta explicarle lo que vas a aprender con este libro y, si es posible, presta atención a cómo se comporta. La persona ingenua si es manipulada se comporta de manera antinatural y entonces también es muy fácil descubrir si ha sido manipulada. ¿Tendrías que intervenir? Inténtalo, pero es mejor involucrar a su familia y dejarlo en sus manos. Podrías encontrarte fácilmente en una posición incómoda y salir perdiendo.
También hay personas que, por diversas razones, necesitan desesperadamente creer en algo y encontrar respuestas, aunque sean sencillas, a problemas incluso complejos. Una persona que tiene una necesidad desesperada de creer casi siempre está movida por el miedo o la desesperación y, por lo tanto, puede creer realmente cualquier cosa, incluso cosas claramente absurdas y fuera de lugar.
Tomemos como ejemplo a una persona que ya he mencionado, Arthur Conan Doyle.
El genial autor de Sherlock Holmes era una persona que necesitaba desesperadamente creer en algo y en su caso era la certeza de que algo existía después de la muerte. Conan Doyle había sufrido una serie de duelos profundos muy cercanos (la muerte de su hijo en la guerra y la muerte de su primera esposa) y es muy probable que estas pérdidas le aterrorizaran. Conan Doyle descargó su miedo con la necesidad de creer en algo y eligió el espiritismo porque le dio la recompensa que buscaba: la confirmación de que los espíritus existían y podían comunicarse con la gente.
La necesidad de Conan Doyle de creer lo puso en la disposición de ser manipulado por varios médiums astutos que lo utilizaron para conseguir dinero y publicidad, a veces fue víctima de bromas que le hicieron pasar vergüenza en público, como cuando dos niñas pegaron retratos de hadas en fotos y las hicieron pasar por fotos auténticas y Conan Doyle no tuvo la menor duda al respecto, siguiendo manteniendo su autenticidad incluso cuando era obvio que esas fotos eran simplemente un montaje. También se hizo amigo de Harry Houdini, el mago más popular del mundo.
Conan Doyle estaba realmente convencido de que Houdini tenía poderes sobrenaturales, mientras que al mago le divertía e incomodaba la actitud del escritor. Con el tiempo, la amistad entre ambos se enfrió mucho cuando Doyle declaró públicamente que Houdini podía desmaterializar su cuerpo después de verle realizar el truco de magia en el que el mago parece desprenderse del pulgar (un truco elemental) y cuando Houdini declaró la guerra a todos los médiums, pasando el resto de su vida exponiendo todos los trucos que esta gente utilizaba para ganar dinero, Doyle nunca perdonó a Houdini por esto.
Parece obvio que una persona como Arthur Conan Doyle estuviera tan necesitada de creer que aceptara como auténticas las representaciones descaradas, pero también es posible que el escritor se diera cuenta de lo que estaba pasando, pero desde luego no podía admitir que estaba equivocado (disonancia cognitiva).
Con una persona asustada que quiere creer algo es fácil prometer cualquier cosa, sólo hay que crear la historia adecuada.
El ser humano, el homo sapiens, tiene la extraordinaria capacidad de inventar historias fascinantes para colaborar mejor con otras personas, influirlas y manipularlas.
Y ahora voy a soltar la bomba: ¿cuál es la historia más eficaz de todas? ¿Una historia que después de milenios sigue siendo increíblemente eficaz?
La religión.
Si lo piensas, la religión es un ejemplo perfecto de manipulación de la gente en todos los sentidos.
¿No crees en ello?
Bueno, con la religión se puede:
- Sembrar una nueva creencia. ¿Cuántas religiones y sectas nuevas nacen cada año? La secta del Reverendo Jones, por ejemplo, o las "Bestias de Satán", o incluso la "Cienciología".
- Agitar las emociones. La misa es un espectáculo y debe despertar emociones positivas o negativas en la gente. Debe inspirar a seguir las reglas y asustar a los que las transgreden.
- Prometer una recompensa: La recompensa que la iglesia promete es el cielo y la vida eterna. Sigue las reglas de la iglesia, aunque sean anticuadas y discriminatorias, haz lo que dice y no lo que hace, y a cambio conseguirás subir a una nube con los ángeles y tocar el arpa entre un montón de gente interesante. No hay pruebas de la existencia del cielo o de la vida eterna, sólo hay que confiar en lo que dice la religión. También se puede citar el islam y el paraíso con vírgenes que esperan a los que se inmolan por la causa o el Edén prometido por el reverendo Jones a sus discípulos.
- Ofrecer control: Los mandamientos limitan la libertad de las personas, pero al mismo tiempo dan la ilusión de control. Sin control, las cosas están destinadas a colapsar sobre sí mismas.
- Transmitir los mensajes de forma positiva: Varios mensajes de la Biblia son muy positivos y deberían ser aplicados por todos, independientemente de la raza, el género y la religión. Tratar a los demás como te gustaría que te trataran y mirar primero la viga que sale de mi ojo y luego la paja que sale del ojo de la otra persona son dos consejos que todas las personas deberían aplicar siempre en sus vidas. Pero también hay mensajes mucho menos tolerantes que mucha gente interpreta de forma positiva porque "la Biblia lo dice". Hace unos siglos se consideraba positivo condenar a muerte a las personas acusándolas de brujería, por ejemplo.
- Puedes crear empatía con la otra persona, especialmente en una confrontación privada. El ministro de culto dice que entiende perfectamente cómo se siente la otra persona y puede aconsejarla e incluso manipularla.
- Alguien que se declara católico o seguidor de una religión puede causar una buena primera impresión a mucha gente.
Como puedes ver, la religión se basa a menudo en la manipulación. Las recompensas prometidas son vagas, pero exigen sacrificios, compromiso, dinero, tener que privarse de muchos de los placeres de la vida y sentirse culpable cuando lo hacen, sentirse siempre en deuda con las deidades, tener miedo y mucho más. Los que están desesperados y necesitan creer encontrarán sin duda lo que buscan en una religión (por eso el reverendo Jones hacía proselitismo en los suburbios del gueto o por eso Charles Manson coleccionaba gente drogada con ácido o que no tenía ninguna orientación en el mundo) e incluso los ingenuos pueden ser fácilmente engañados por mensajes engañosos o interpretaciones "fantasiosas" de las Escrituras.
Sin embargo, me gustaría dejar clara una cosa: no estoy en contra de las religiones o, mejor dicho, no estoy en contra de la idea que hay detrás de la religión. La gente necesita creer en una historia para estar unida y trabajar mejor; esto explica las reuniones de empresa para motivar a la gente y los diversos eventos en los que estas mismas empresas cuentan su historia dando la idea de una familia unida que trabaja por un gran objetivo (pero que no tiene reparos en despedir a la gente a la primera dificultad), quieren crear una historia para que la gente crea en ellos.
Por eso también son tan populares los libros de ficción y las series de televisión: la gente necesita entretenerse y creer en algo, vivir vidas que no son las suyas. La mente humana se aburre con facilidad y, por tanto, tiene la máxima necesidad de entretenerse de formas siempre cambiantes (o contando la misma historia de diferentes maneras). Es lo que nos ha convertido en los gobernantes del mundo (y quizá del espacio en el futuro), pero también es nuestra debilidad. De hecho, basta con que nos creamos la historia equivocada para que todo se vaya al garete. Sólo hay que preguntar a los que se creyeron la historia del reverendo Jones, la historia de que la raza alemana estaba destinada a dominar el mundo según Adolf Hitler, la historia de que todo lo que había que hacer era matar a John Lennon para hacerse famoso, o que la reciente pandemia fue causada por virus creados en laboratorios. Las guerras se han librado casi siempre por historias, por venganzas, por chantajes y amenazas, por ideales que no se pueden tocar y porque la gente ha elegido creer la historia equivocada.
De todos modos, no estoy en contra de las religiones. Aprecio a los que son espirituales y consiguen añadir otro plano a su existencia. No tengo la certeza de que haya una vida después de la muerte y sólo puedo decir que lo espero. Estoy muy dispuesto a revisar varias de mis creencias si un día aparecen pruebas decisivas de este hecho, sin embargo, ser espiritual y la religión son dos cosas diferentes. La espiritualidad es personal, es el conjunto de creencias de una persona y son individuales (aunque puedan coincidir con las de otras personas). Se puede ser espiritual de muchas maneras y acercarse realmente a un nivel superior de conocimiento.
Las religiones, en cambio, han sido creadas por el hombre, quizás con el empuje de una deidad, pero ciertamente han sido corrompidas por quienes entendieron que sólo eran un medio muy poderoso para obtener influencia y manipular a la gente. No quiero decir que todos los religiosos sean así, hay muchos ejemplos de eclesiásticos que son personas ejemplares desde todo punto de vista, pero también es cierto que la religión también está llena de gente que manipula para sus propios fines. Además, es muy fácil que las religiones polaricen un debate, creando una dicotomía "blanco o negro, correcto o incorrecto" que no es nada buena. La vida es a menudo una gran escala de grises, recuérdalo siempre.
No quiero ni puedo decirte que no seas religioso, tienes derecho a serlo de la forma que consideres oportuna, pero ten mucho cuidado de no dejarte manipular; es muy fácil, así que debes tener mucho cuidado con los que te prometen cosas vagas o intentan cambiar tu forma de pensar.
Bibliografía consultada:
«Psicología Oscura - Por: Pietro Moretti. Capítulo 3 »