En muchos cuentos de ✅ Sherlock Holmes, el famoso detective nacido de la pluma de Sir Arthur Conan Doyle, irónicamente el icono absoluto de la racionalidad fue creado por un hombre ingenuo, inclinado a creer cualquier mentira y muy manipulable, que a menudo lograba averiguar todo lo que necesitaba para cerrar el caso simplemente observando a las personas y haciéndoles un par de preguntas, para asombro del doctor Watson.
Holmes no tenía ningún poder especial, ninguna característica única que le hiciera capaz de leer la mente de las personas, Sherlock Holmes era simplemente un gran experto en la lectura en frío.
La lectura en frío, también conocida como "cold reading", es una técnica de manipulación y también de PNL que permite al observador obtener varias informaciones valiosas sobre la persona que tiene delante con sólo mirarla y hacer que esa misma persona revele otras informaciones sin siquiera darse cuenta.
Probablemente también el reverendo Jones era bueno con esta técnica (además de tener asistentes que le contaban la vida, la muerte y los milagros de todas las personas que le presentaban) que, combinada con cierto carisma y un poco de teatralidad; puede dar excelentes resultados para manipular a la gente, sobre todo en el primer acercamiento o si tienes que hablar en público y quieres impresionar a todos y generar emociones.
Porque generar emociones es uno de los pasos clave de la manipulación y, de hecho, es quizás el más importante de todos. Con las emociones puedes atar a una persona a ti para toda la vida (amor) o puedes convertirla en tu enemigo acérrimo para siempre (odio), o puedes pasar de ser mejores amigos a conocidos en caso de decepción. Tiendes a mantener cerca de ti a quienes te hacen sentir sentimientos positivos y alejas a quienes te hacen sentir sentimientos negativos. La lectura en frío puede asombrar, generar sorpresa y, si se utiliza bien, crear un vínculo de dependencia con el manipulador, un vínculo basado en las emociones y en la creencia de que no vales nada sin el apoyo del manipulador.
Para realizar una lectura en frío es necesario, en primer lugar, tener unas nociones básicas sobre la lectura del lenguaje corporal. De hecho, el cuerpo humano utiliza una serie de movimientos (a menudo involuntarios) para comunicar sus emociones y el observador experto es capaz de interceptarlos inmediatamente y entender muchas cosas. Sherlock Holmes, por supuesto, también era un experto en esto, de lo contrario la lectura en frío por sí sola no habría sido suficiente para varias de sus deducciones.
Hay algunas señales que ya son universales, como resoplar para indicar molestia e impaciencia, poner los ojos en blanco para expresar fastidio, el simple bostezo para comunicar cansancio y aburrimiento, el dedo corazón para decirle a alguien que "se vaya a la …", levantar el pulgar para decir que todo está bien o la simple sonrisa para comunicar felicidad.
Pero también hay varias señales menos obvias, que son absolutamente necesarias poder captar para hacer una mejor lectura en frío.
¿Cuáles son esas señales que envía el cuerpo humano y que pueden leerse fácilmente con algo de entrenamiento?
- Observar a una persona de forma intensa mientras habla no puede ser una simple grosería, sino una señal de claro interés. A menudo lo notaba en mi padre cuando hablaba de algo que le llamaba la atención. Su mirada se volvía inmediatamente mucho más intensa y atenta a lo que yo decía.
- Si estás hablando con alguien y no te mira, puede significar o bien una evidente falta de interés en lo que estás diciendo (que puede amplificarse tocando algo) o bien timidez e incomodidad. También es una señal que te permite saber si una persona está mintiendo.
- Los ojos semicerrados son un signo de gran enfado. La persona que se está enfadando te mirará fijamente, como si te desafiara.
- Recibir a una persona con los brazos abiertos es un claro gesto de bienvenida. Significa que al extender los brazos demuestran que no están armados y que, por lo tanto, no tienen malas intenciones. Es el mismo principio que llevó a la introducción del apretón de manos como gesto de confianza.
- Levantar las manos con la palma de la mano a la vista significa estar a la defensiva, como si se quisiera crear un muro con la otra persona.
- Cruzar los brazos sobre el pecho es una gran señal de estar cerrado al mundo exterior. Es una de las peores actitudes que se pueden tener en una entrevista de trabajo porque el reclutador puede interpretarla como un gran desinterés por la empresa y como una falta de tendencia a colaborar con los demás.
- Las personas que apenas sonríen, están en una situación incómoda o están fingiendo. Se puede saber mirando los músculos de las mejillas, no importa cuánto esfuerzo ponga esta persona en la sonrisa falsa, los músculos de las mejillas estarán contraídos.
- Morderse el labio puede comunicar una gran inseguridad o una excitación sexual. Todo depende del contexto en el que se realice este movimiento.
- Hacer grandes gestos con los brazos denota una gran autoestima, es como "subir al escenario". Por el contrario, hacer gestos muy pequeños denota una baja autoestima y el deseo de no llamar la atención de los demás.
- Las manos en las caderas denotan el deseo de dominar la conversación y adoptar una posición de control sobre los demás. Esta es una pose que a muchos dictadores les encanta.
- Acariciarse el pelo con un gesto claramente visible significa que quiere llamar la atención de la otra persona. Coger un solo mechón y retorcerlo con los dedos es un signo de nerviosismo.
- Las personas que mienten siempre se sienten incómodas, por lo que pueden establecer una serie de señales más o menos involuntarias que permiten al observador experimentado darse cuenta enseguida. Evitan el contacto visual o miran fijamente a la gente de forma exagerada, sus manos están agitadas y las puntas de los pies apuntan hacia una posible vía de escape.
Con un poco de observación se pueden detectar estas y muchas otras señales del lenguaje corporal que pueden dar a un lector frío una mina de oro de información.
¿Existen técnicas para leer en frío y generar emociones?
Un método que mucha gente utiliza (incluidos el reverendo Jones y Peter Popoff) es pescar en el montón, que consiste en hablar ante grandes audiencias y comenzar la lectura en frío con frases súper genéricas que reflejan absolutamente la situación de alguna persona del público. También se puede hacer en un grupo pequeño de personas, pero es mucho más arriesgado porque habrá muchas menos posibilidades de encontrar una persona con esas características.
Muchos manipuladores son siempre vagos en sus discursos, evitando cuidadosamente dar nombres, poner fechas y lugares porque así sus palabras pueden adaptarse a los diversos contextos que se dan, decir que Roma será destruida por Godzilla el 3 de marzo de 2025 es una frase muy detallada que tiene muy pocas posibilidades de hacerse realidad. Ser impreciso es la clave de la manipulación.
Así que empieza con frases vagas, cuantas más vagas mejor. "Eres alguien que acaba de pasar una mala racha" es increíblemente vaga como frase, pero es perfecta para empezar. Hay decenas de personas que lo han pasado mal, habrá al menos una en la sala, o hablar de problemas en el trabajo o la salud, o de una crisis con la pareja.
Es decir, cosas que todo el mundo ha experimentado al menos una vez en su vida. Hay que decir estas cosas con arte, con intensidad, como si fueran verdades incómodas, y luego observar la reacción de la gente. El lenguaje no verbal no mentirá y te darás cuenta de que alguien reconoce lo que has dicho. En ese momento empieza a reducir el alcance de las declaraciones, corrigiendo sobre la marcha si no hay reacción.
"Tienes problemas en el trabajo... supongo que es por ese ascenso perdido... no, espera, tengo que descifrar mejor las señales... sí, lo entiendo, tienes miedo por tu contrato a término... sí, lo sospechaba".
En este punto hay que jugar con las emociones de la víctima. Hazle sentir el miedo haciéndole vivir su peor pesadilla, la alegría del mejor de los casos, la esperanza de que no pasa nada y luego la elección: únete a mí y no pasa nada. Cree y te salvarás. Pásate al Lado Oscuro de la Fuerza.
Este método requiere un carisma considerable y la capacidad poco común de hacer correcciones al instante como si fuera la cosa más natural del mundo. Sólo los mejores manipuladores pueden hacer esto, son como animales en el escenario que pueden conocerte perfectamente desde el primer vistazo.
Una técnica muy parecida a ésta es utilizar frases hechas, más específicas en su descripción, pero que puedan aplicarse a muchas personas. En este caso, a diferencia del otro método, no tendrás que buscar una víctima entre la multitud, ya tienes en mente un tipo de víctima, sólo tienes que atraerla a tu trampa como sólo tú lo sabes hacer.
Puedes decir una serie de frases y descripciones genéricas como "Eres un hombre inseguro con los que no conoces, pero te tirarías al fuego por tus amigos" o "Has tenido una gran decepción amorosa y ahora ya no puedes confiar en las personas" o "Has tenido una gran pérdida en la familia recientemente, debes saber que esa persona está siempre contigo".
Son frases genéricas, pero ya más específicas porque ya tienes en mente a quién quieres leer en frío. Ese es el método que utilizó Peter Popoff después de que su mujer le dijera que el tipo con gafas de la tercera fila había tenido apendicitis de niño y ahora sufría una úlcera. Popoff empezaba así y luego reducía la búsqueda sabiendo muy bien a quién tenía que encontrar. Popoff también era un gran actor y debo admitir que sus sermones públicos tenían un cierto estilo de mala muerte que funcionaba muy bien con las grandes masas ignorantes e intolerantes de la América rural.
A menudo también se pueden inducir falsos recuerdos en la mente de la persona elegida mediante el poder de la sugestión y el magnetismo personal. Esta lectura también requiere un gran dominio del escenario y mucho carisma (por supuesto, saber de antemano a quién se quiere leer lo hace más fácil). Personalmente, prefiero esta técnica a la otra.
Luego está la estrategia del contrario. Se trata de la estrategia que recomienda decir todo y lo contrario de todo en la misma frase para incluir a toda una serie de personas en la lectura en frío.
El manipulador que lee por este método dice cosas como "eres buena y querida, pero si te enfadas te conviertes en una bestia" o "eres una mujer reservada y tímida, pero cuando amas te vuelves salvaje". Frases que dicen todo y lo contrario de todo y que, por tanto, pueden adaptarse a muchas personas. Esta técnica es la mejor de las tres para una comparación individual. De hecho, basta con empezar con una lectura básica en frío. Por ejemplo, la ropa de diseño y la apariencia ordenada simbolizan a una persona que quiere dar una buena impresión, la ropa de segunda mano indica problemas financieros o una persona que no tiene interés en la opinión de los demás, etc. En segundo lugar, hay que prestar atención a las señales del cuerpo y comenzar con este tipo de técnica de lectura en frío, empezando con frases vagas y haciéndolas cada vez más precisas con el paso del tiempo, incluso en este caso se necesita cierta teatralidad para no dejar que todo el mundo entienda que prácticamente estás adivinando con la esperanza de acertar algo.
Te muestro un ejemplo donde utilizando las palabras adecuadas, seguramente lograras sorprender a cualquiera que esté a tu alrededor; “la mayor parte del tiempo eres una persona extrovertida, simpática y sociable, en cambio en la otra parte del tiempo eres un poco tímida y algo reservada. Te gusta el cambio y la diversidad, te genera descontento estar rodeada de limitaciones y situaciones que no te permiten avanzar. Te sueles mostrar como una persona fuerte, segura y centrada, pero en tu interior sueles sentir inseguridades y temores que no muestras. Aunque algunas veces no lo creas, eres una persona con muchas capacidades sin aprovechar, que por el momento no has podido aprovechar, pero en el futuro te darán grandes satisfacciones.”
Como ves, con estas palabras se ha dicho todo y nada, dejando a tu espectador muy conforme con lo que le has dicho, pues muy probablemente se abra sentido identificado con tus palabras y con la mayoría de las situaciones que presentaste. En este ejemplo, se pueden ver varios principios que hemos tratado, como las frases vagas, lecturas en las que siempre se cumple una de dos opciones (la estrategia del contrario), verdades universales y nada en específico.
Se puede argumentar que esta técnica es básicamente "humo y espejos" y que sólo permite obtener información vaga sin llegar a profundizar en el asunto. No puedes conseguir información privada, es cierto, pero puedes empujar a la persona a revelarla gracias a la habilidad como manipulador.
De hecho, el gran problema de esta técnica no es que proporcione información imprecisa, sino que depende totalmente de la habilidad de la persona que la realiza. Es como cantar Starway To Heaven, si lo hacen Robert Plant, John Bonham y Jimmy Page obtienes una de las canciones más bonitas de la historia de la música con un solo de guitarra y batería que da escalofríos sólo de escribirlo, si lo hago con mis amigos que no tienen ni idea de coger las baquetas o tocar la guitarra, ya te imaginaras como podría sonar.
Así que te sugiero que practiques mucho la lectura en frío antes de intentar manipular a alguien de esta manera. Puedes hacerlo simplemente observando a las personas que te rodean, fíjate en sus reacciones, en cómo se visten, en cómo se mueven, en lo que dicen y cómo lo dicen, etc.
Pero la lectura en frío también puede darte muchas ventajas, de hecho, es muy útil para:
- Aprende a escuchar mejor a las personas. Las escucharás y entenderás mejor sus palabras, no te limitarás a escuchar de forma distraída mientras haces otra cosa.
- Aprende a mantener un diálogo empático con la otra persona, sintiendo sus emociones y actuando en consecuencia. La empatía es crucial para un manipulador, ya que sin ella no puede obtener los mejores resultados.
- Comprender el punto de vista de la otra persona. Cada persona ve el mundo a través de su propio par de gafas, por lo que hay miles de millones de puntos de vista para todas las cosas. Entender el punto de vista de la otra persona es clave para adaptar tu estrategia de manipulación y hacerla más efectiva. Más adelante veremos la empatía con más detalle.
- Mejorar la lectura del lenguaje no verbal.
La información que obtengas de este modo te dará algo inestimable: la clave para acceder a las emociones de tu víctima. Podrás entender su estado de ánimo y actuar en consecuencia utilizando las emociones adecuadas.
Serás una persona tranquilizadora para los que tienen miedo, un motivador para los que necesitan un empujón extra, un amigo para los que necesitan apoyo, animarás a los que tienen miedo o incluso puedes aumentar la ira de una persona o jugar con su miedo aún más.
Las emociones son la razón por la que las personas hacen muchas cosas. Escuchan una canción porque quieren divertirse y sentirse bien, miran fotos eróticas para sentir pasión, ven películas de terror para asustarse, buscan el contacto con los demás para ser realmente felices, etc.
Tienes que generar las emociones que quieres para tener éxito como manipulador, de lo contrario nunca lo conseguirás. Piensa en una película de terror que no consigue asustar, es un fracaso porque no te da las emociones que promete, o una película de comedia que no te hace reír, es terrible, es vergonzosa, las únicas emociones que sentirás son vergüenza por ser espectador de algo así y rabia por haber gastado dinero y tiempo en un espectáculo indecoroso.
Pero, ¿qué hay de una película de terror que pueda alterarte? ¿O con una película de comedia que te haga llorar de la risa? Te involucraras, tendrás buenos recuerdos y, sin duda, querrás repetir la experiencia de nuevo. Por eso mucha gente continúa siguiendo, por ejemplo, a cantantes que antes les entusiasmaban pero que ahora son una sombra de lo que fueron. Sus antiguas emociones... anhelan volver a experimentarlas.
La belleza de las emociones, es el hecho de que son eternas, no tienen fecha de caducidad. Si algo toca la fibra sensible de una persona, se vuelve inmortal. Hace poco vi con mi pareja la obra maestra de Alfred Hitchcock, Psicosis. Es una película anticuada en muchos aspectos, con un apartado técnico desfasado y algo de ingenuidad, pero sigue siendo condenadamente eficaz a la hora de tocar las emociones adecuadas y estoy seguro de que lo será durante mucho tiempo. Hay canciones inmortales que siguen emocionando y otras que no triunfan porque no tocan las cuerdas adecuadas.
Para manipular a una persona hay que meterse en su cabeza y desencadenar emociones positivas y así hacer que esta persona vuelva a ti a por más. Se puede decir que querrán ser manipulados porque las emociones positivas son una droga para el cerebro. Nuestras "pequeñas células grises", como las llamaba Hércules Poirot, tienen adicción a las emociones positivas y por eso te empujarán a hacer una y otra vez esa actividad que te gusta o a buscar siempre la compañía de quienes nos hacen sentir bien. El amor es la máxima emoción positiva y a menudo los manipuladores son personas que hacen que sus víctimas se enamoren de ellos (¿cuántos hombres se han arruinado por culpa de mujeres sin escrúpulos y cuántas mujeres han perdido dinero y dignidad con hombres manipuladores que están dispuestos a hacer cualquier cosa para salirse con la suya?) Las emociones son una granada de mano con un seguro defectuoso: si no sabes gestionarlas, explotarán y te harán mucho daño.
Así que es muy fácil (al menos en teoría) manipular a la gente con este sistema: leer en frío la base y, con algunas técnicas particulares, entender cuáles son las emociones desencadenantes en una persona, apalancarse en ellas para iniciar y luego continuar la manipulación.
Personalmente no soy muy fan de la lectura en frío porque requiere mucha improvisación y porque me puede dar una información bastante vaga, pero reconozco su eficacia si se hace bien y sobre todo si lo hace una persona que tiene una gran presencia escénica. Pero si te soy sincero te diría que lo usaras como último paso para tu trabajo de manipulación ya que hay técnicas más efectivas que puedes planificar de antemano sin tener que improvisar en el momento (no me gusta improvisar nada).
Las redes sociales, una herramienta que no debes ignorar.
No puedes dejar al lado estas herramientas que te ofrece la tecnología hoy en día, sin duda alguna estas te permitirán obtener varias informaciones valiosas sobre las personas de tu interés, poniéndote un paso adelante al momento de interactuar con ellas.
Las redes sociales permiten obtener información con facilidad, desde su fecha de cumpleaños, sus pasatiempos, gustos e ideologías; con esta información ya sabrás su signo zodiacal, la importancia que podrá tener el número del día en que ha nacido y sus pasatiempos. Sus publicaciones también te pueden mostrar que tan sociable es, cuáles son sus personas más cercanas, con esta información podrás deducir otras cosas aumentando tu conocimiento sobre tu objetivo. Por ejemplo, si ya sabes con que persona te vas a encontrar ya sea en un evento o en una reunión, puedes empezar a estudiarla un poco antes de conocerla, así que cuando llegue el momento de realizarle una lectura en frio, tú ya tendrás una buena información como base, que seguramente no te hará fallar. Aprovecha todos los recursos que tengas a mano para sacar toda la información que puedas, aumentando tus probabilidades de éxito.
Bibliografía consultada:
« Psicología Oscura - Por: Pietro Moretti. Capítulo 2 »