La gente suele utilizar indistintamente palabras como influencia, manipulación, persuasión y coerción, aunque cada una de ellas tenga connotaciones y usos muy diferentes.
La gente trata de influir en los demás todo el día, todos los días.
"No, es sólo una conversación".
"Bueno, sí y no. Para ti, ser persuasivo puede ser algo natural, por lo que no te das cuenta de las tácticas que utilizas. Y, créanme, hay tácticas específicas. Pero hay que tener en cuenta que la influencia no es natural para muchas personas. No tienen la confianza en sí mismos para entablar ese tipo de conversación. No saben captar las señales sutiles que se producen durante la conversación. No saben cómo dirigir una conversación hacia un objetivo concreto. Esta lista puede ser interminable.
"Y hay que tener en cuenta que uno puede estar muy familiarizado con algunas técnicas de influencia y utilizarlas a menudo. Diríamos que todo el mundo tiene 2-3 técnicas dominantes.
"Entonces, hablemos de las diferencias entre influencia, manipulación, persuasión y coerción".
Influencia
El poder de cambiar o influir en alguien o en algo: el poder de causar un cambio sin forzarlo directamente: una persona o cosa que influye en alguien o en algo de manera importante
Persuasión
el acto de inducir a la gente a hacer o creer algo: el acto o la actividad de persuadir a la gente
Ahora hablemos de los primos malos de la influencia: la manipulación y la coacción. Por lo general, cuando la gente tiene una reacción negativa a la influencia de las palabras, en realidad conjura imágenes e ideas sobre estas palabras:
Manipulación
Ejercer una influencia astuta o taimada principalmente en beneficio propio; "Su manipulación de sus amigos era escandalosa".
Coacción
Hacer algo por la fuerza o con amenazas: obtener (algo) utilizando la fuerza o las amenazas.
La coacción es probablemente la más fea de todas. Es básicamente un enfoque de "hacer lo que sea necesario" y obligatorio. El lavado de cerebro y la tortura entran en la categoría de coerción. Lamentablemente, se equipara erróneamente la manipulación con la influencia. Suponemos que es comprensible, ya que en realidad sólo hay una pequeña diferencia entre ambos.
La intención determina si eres manipulador o influyente.
Una persona manipuladora suele tener malas intenciones o no le importa que la otra persona salga perjudicada. La manipulación insinúa que no te importan las consecuencias que afectan a la otra persona. Los estafadores son manipuladores. Convencerán astutamente a alguien para que se desprenda de sus objetos de valor o para que sea cómplice de un delito. El estafador sabe muy bien que tiene la intención de marcharse en algún momento, dejando a la víctima que se ocupe de las consecuencias.
La influencia es el arte y la ciencia de alinear tus objetivos con los de otra persona.
El término influencia en sí mismo es un término neutro. No significa influir en alguien en una dirección positiva o negativa. Aunque lo utilizamos habitualmente para referirnos a la influencia positiva.
En última instancia, existe un poder de influencia y cada uno posee su propio potencial. Depende de ti utilizar las herramientas y técnicas de forma positiva.
Veamos en detalle.
Cómo persuadir a la gente.
Persuasión: se trata de una habilidad muy útil, independientemente de lo que suponga tu trabajo. Ya sea para pedirle a alguien que se una a un nuevo proyecto, para convencer a tu jefe de que te contrate otro becario o para pedirle un favor a tu amigo, casi todos los días estás convenciendo a los demás de que te den algo que quieres.
Influir en la gente, nos guste o no, lo hacemos todos los días. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo hacerlo.
1 Prestar atención al lenguaje corporal
Puede que pienses que la persuasión tiene que ver con el carisma mezclado con unas cuantas palabras mágicas, pero en realidad tiene todo que ver con la sinceridad. Es mucho más probable que la gente esté de acuerdo contigo o te ayude si cree que eres sincero.
Entonces, ¿cómo puede la gente saber si eres sincero o no? Su lenguaje corporal, por supuesto. Todos los detectores de mentiras se basan de alguna manera en los movimientos extraños o la inquietud.
Piénsalo así: si dices "me alegro mucho de verte", pero tienes el ceño ligeramente fruncido y los brazos cruzados, nadie te creerá. Es fácil mentir con palabras; es mucho más difícil mentir con señales no verbales. La gente lee intuitivamente el lenguaje corporal y le da más importancia. Esto es una mala noticia si eres inquieto por naturaleza.
Afortunadamente, no es tan difícil controlar el lenguaje corporal. De hecho, tu cuerpo hace la mayor parte del trabajo por ti. Los estudios han demostrado que forzarse a sonreír realmente te hace feliz, y las poses de poder realmente te harán sentir más seguro. Justo antes de la hora del espectáculo, asume la posición. Suponiendo que lo que dices sea de verdad (al fin y al cabo, se trata de sinceridad, no de engaño), la coincidencia entre tu mensaje verbal y no verbal te hace mucho más convincente.
2 Conseguir que otros sean coherentes
La gente quiere ser coherente de forma natural; es simplemente una terquedad humana innata. Esto es útil cuando tienes que depender de otros para hacer el trabajo. Para utilizarlo estratégicamente cuando colabore con otros (o incluso cuando realmente necesite que alguien haga algo por usted), busque formas de hacer que la gente diga realmente (o reitere) lo que va a hacer en lugar de decirles lo que tienen que hacer.
Un ejemplo es la fijación de un plazo para un proyecto. En lugar de imponer tu propio plazo, pregunta a tu colega cuál cree que debe ser el plazo. De este modo, es mucho más probable que su colega cumpla el plazo. Lo mismo ocurre con los recordatorios de los plazos. No envíe realmente un recordatorio. Pida a su colega que le recuerde cuál es el plazo. Y aunque esto pueda parecer un truco sucio, también es un ejemplo de buenas habilidades de comunicación. De esta manera, seguro que estáis en la misma onda.
3 Piensa como un vendedor
Hay mucho que aprender sobre la persuasión de los vendedores, incluso si no te sientes cómodo utilizando trucos de venta en tu beneficio. Aun así, es buena idea estar al tanto de ellos en caso de que veas a alguien tratando de usarlos en ti. Hay tres prácticas especialmente comunes: utilizar la validación, destacar la escasez y alinearse con los valores.
La validación, también conocida como presión de grupo, ni siquiera es un argumento. Se trata de un llamamiento al deseo de adaptación de la gente y normalmente implica la mención de otras personas que han aceptado una determinada petición. La escasez suele adoptar la forma de ofertas limitadas en el tiempo y crea una sensación de urgencia. Por último, una apelación a los valores es un argumento sobre por qué es lo correcto para el bien de otras personas, el medio ambiente, la sociedad, etc.
Y no creas que sólo puedes utilizar (o ser víctima de) estos trucos de uno en uno. No. Puedes utilizarlos todos (¡y más!), todos al mismo tiempo. Supongamos que quieres convencer a tu jefe de que compre nuevos ordenadores para tu equipo. Puedes señalar fácilmente que otro equipo ha comprado recientemente ordenadores nuevos, que hay una rebaja de dos días y que será bueno para la moral y la retención del equipo. Esto significa hacer un poco de planificación antes de la gran demanda, pero definitivamente aumentará sus posibilidades de éxito.
Todos estos consejos y trucos son buenos, pero uno de los principales factores que determinan si serás persuasivo depende de si le gustas o no a la persona a la que intentas convencer. Los halagos a veces funcionan, pero la mayoría de las veces basta con ser amable para aumentar considerablemente las posibilidades de éxito. Así que sal y ten confianza, pide lo que quieres y no olvides esos trucos. Pero sobre todo, sé amable.
Cómo manipular a la gente en el trabajo
En los negocios, las tácticas de manipulación pueden ser sutiles o descaradas. Pueden formar parte de las normas culturales o adentrarse incómodamente en el terreno de lo inaceptable.
Podemos argumentar que casi todos los negocios, de hecho casi toda la vida, tiene elementos de manipulación. Un buen boletín de notas podría sintonizar un helado para un alumno de primaria. Un rendimiento laboral sobresaliente puede ser recompensado con un aumento de sueldo o una bonificación. Se recompensa el comportamiento deseable.
El peligro:
Por otro lado, a veces el patrón se invierte. A veces, un individuo opta por utilizar un comportamiento negativo para manipular el sistema y lograr sus propios fines.
Como gerente o supervisor, es fácil verse envuelto en el drama, a menudo sin darse cuenta. Los manipuladores son, ... manipuladores. Han tenido éxito en el empleo de sus tácticas y las han perfeccionado hasta convertirlas en un arte. Sus tácticas de manipulación son sutiles y subversivas, porque una estratagema descarada, escandalosa e inmediatamente obvia no es nada manipuladora.
Un manipulador puede tener años, si no décadas, de éxito en la modificación de los resultados para adaptarlos a sus propios fines. Los directivos y los compañeros asumen que "esa persona es así". Y si no hay ningún impacto negativo, la dinámica puede continuar, sin ningún daño.
El impacto potencial:
A veces, sin embargo, el impacto es significativo pero está oculto. Los compañeros pueden reconocer la manifestación y sentirse frustrados por la credulidad de la dirección. La moral puede bajar, llevándose consigo la productividad y empañando la cultura corporativa. Las decisiones pueden estar influenciadas por agendas personales manipuladoras, en detrimento de la organización.
A veces, el impacto es importante y se utilizan tácticas de manipulación. El manipulador envalentonado va demasiado lejos, o es tan escandaloso que la treta se hace evidente. O hay una catástrofe y, al rebobinar el escenario, se descubre el impacto egoísta del manipulador. Por desgracia, a menudo en este punto, el daño está hecho.
Entonces, ¿cómo evitar que un individuo egoísta le tome por sorpresa? Tenga en cuenta los datos de origen, considere las siguientes tácticas de manipulación y esté atento a ellas en acción.
Tácticas de manipulación:
Comportamiento congraciador: el manipulador cautivador es encantador, simpático y solidario. Eres su ídolo y te miran con estrellas en los ojos. No puedes equivocarte; todas tus decisiones son maravillosas y por ellas cualquiera que te cuestione es un envidioso e ignorante. Son su protegido; son su mascota. Ciertamente, alguien que tiene el juicio de ver su maravilla, obviamente tiene una visión superior sobre todas las cosas. Por eso, cuando sugieren algo tímidamente, es lógico que obviamente tengan en cuenta tus intereses y los de la organización. O no. Cuidado con el adulador.
Redirección: el redirector es un maestro de la evasión. Te diriges a ellos para corregir un comportamiento o informar de un error. Y el redirector le avisa inmediatamente de una crisis que requiere su atención inmediata. Otro empleado está haciendo algo tan horrendo que la pequeña falta del redirector palidece en comparación. Y, por supuesto, si se distrae para investigar la supuesta amenaza horrenda, no hay sustancia. Y el redirector se ha librado de la acción punitiva. No se deje engañar. Manténgase centrado.
Hipersensibilidad: el individuo hipersensible se enfrenta a cualquier reto con extrema penitencia. Los ojos están abatidos, los hombros encorvados. El labio inferior tiembla y las lágrimas brotan. Eres la persona más malvada de la tierra por hacerles pasar por ese dolor emocional. El manipulador hipersensible utiliza las lágrimas como táctica. Deténgase, entregue la caja de pañuelos, espere a que se le pasen las lágrimas y continúe. Nota: hay veces que alguien puede responder emocionalmente, debido a factores que usted desconoce. Cuando sea apropiado, remitir al individuo a la asistencia para los problemas subyacentes.
Indignación e intimidación: empiezas una discusión y te interrumpen con un puñetazo en la mesa o un montón de papeles tirados a un lado y dispersos. Esto puede ir seguido de un puño cerrado, un resoplido indignado, un movimiento de cabeza que intenta barrer su incomprensible ignorancia. Tiembla de rabia e incredulidad. ¿Cómo puedes ser tan ajeno a la verdad? Su objetivo es hacer que te retractes, que cambies la declaración, incluso que te disculpes mientras intentas calmar a esta persona. Manténgase firme. Espera en silencio. Y cuando el humo se haya disipado y el individuo haya agotado la representación, repita su posición y proceda.
Matices, implicaciones y alusiones: es el empleado que siempre parece estar "al tanto". Lanzan tentadores trozos de información al azar dando a entender que está ocurriendo algo que "todo el mundo" conoce, excepto, por supuesto, tú. Las frases hechas son "Bueno, claro..." "Parece que..." y un sarcástico "Qué sorpresa". Pueden crear su propia versión de la realidad y convencerte a ti y a los demás de que la crean. Cuando se les confronta, pueden responder legítimamente que nunca dijeron nada. Responde con un reto suave. "Eso no es lo que he oído", "No estoy de acuerdo" y "Eso no es cierto". Neutraliza al manipulador.
Proyección: lo que el manipulador quiere es lo que "todos" quieren o tienen. Su argumento suele ser: "Bueno, Mario y los chicos dicen que es absolutamente necesario" o "Todos los demás departamentos lo entienden". Al ser examinada, Mario nunca ha dicho nada parecido y otro departamento ha hecho una excepción especial por una circunstancia excepcional. No hagas promesas y no actúes según la palabra de este manipulador.
Influyente: un empleado tiene una agenda que desea promover. Puede ser para un nuevo producto, servicio o proceso. Y su respuesta es "no" o "ahora no". Para no detenerse, el empleado busca a una persona influyente, quizás su colega, supervisor o cliente, y le sugiere la idea. En el mejor de lo casos, el empleado les hace pensar que la idea fue suya todo el tiempo. Se acercan a ti con esta gran idea que tienen, que suena sospechosamente como la fijación de tu empleado. Cuidado con estas increíbles coincidencias. Explica tanto al influencer como al empleado lo interesante que es que hayan tenido la misma idea al mismo tiempo y repite que la respuesta sigue siendo "no".
La evasión: se produce con mayor frecuencia entre los directivos de la misma categoría. Tiene un encargo o una nueva iniciativa que implica a otro departamento. Y todas tus peticiones se están quedando en el tintero. Los correos electrónicos no se responden y las llamadas telefónicas nunca se devuelven. Intentas organizar una reunión y su agenda nunca parece estar abierta. Los ves en el pasillo y se apresuran a ir a una reunión importante y te aseguran que se pondrán en contacto contigo pronto. Y, por supuesto, nunca lo hacen. En cuanto a las tácticas de manipulación, ésta es una de las más frustrantes. Aunque el proyecto en cuestión sea crucial para ti, tu colega lo considera completamente irrelevante o, más probablemente, perjudicial para él. Si hay una ventaja para ellos, recuérdalo. Si este proyecto les perjudica, como, por ejemplo, si supone su despido, busque una alternativa a su colaboración. En esas circunstancias nunca conseguirás cooperación y, en cambio, puedes ser saboteado.
Mentiras, medias verdades, evasión y negación: esta persona vive en la zona crepuscular entre la realidad y la fantasía. El manipulador mezcla declaraciones absolutas, precisas y verdaderas con interpretaciones distorsionadas, malas interpretaciones e invenciones directas. Cuando se les confronta o cuestiona, cambian su posición o niegan haber dicho tal cosa y aclaran útilmente tu "malentendido". Estos individuos pueden tener o no la intención de manipular; pueden tener simplemente una visión imaginativa de la realidad. Tenga cuidado de separar sus hechos de la ficción y sea cauto a la hora de actuar sin probar sus afirmaciones con una fuente más fiable.
Las tácticas de manipulación pueden ser manifiestas o sutiles. Pueden ser inocentes o intencionadas. Sea consciente, esté atento y esté preparado para contrarrestarlos eficazmente.
¿Quiere influir, convencer y manipular con eficacia?
✅ Técnica 1 - Utilizar la reestructuración: la base de la influencia efectiva
Hay una razón por la que ésta es la primera sugerencia: todas las sugerencias de influencia son alguna forma de encuadre o reformulación (replanteamiento) de los marcos existentes.
Todas las técnicas giran en torno a la reformulación, ¡y no siempre tiene que ser verbal! Por ejemplo, puedes estar al mando de una situación controlando el "marco" con tu estado de ánimo y encontrando constantemente nuevos temas.
✅ Técnica 2 - Así se crea la conformidad
¿Sabías que puedes programar a alguien para que te siga y te acepte? Lo haces preguntando a la otra persona algunas cosas pequeñas e inocentes. Sólo hay que ver los ejemplos siguientes:
"Ven y quédate aquí para que lo veas mejor".
"Apártalo por un tiempo, luego tendremos más espacio".
"Mira aquí".
Etc.
De este modo, el otro entra en un estado de disposición a seguir. Esto se convierte en un patrón inconsciente.
✅ Técnica 3 - Haz que tu oferta sea atractiva con un marco/anclaje de valor contrastado
Esta técnica se dio a conocer gracias a los experimentos de marketing de Dan Ariely, pero también puede utilizarse en situaciones cotidianas.
"Ya apoyo a otras organizaciones benéficas".
Hay dos razones por las que esta técnica funciona:
Razón 1: La mayoría de la gente siempre tiene cierta resistencia. Tienen que resistirse a algo, y no importa a qué (¡al menos tú tienes ese conocimiento!). En cualquier caso, usted centra la resistencia en algo que no es importante para usted. Ahora que esta resistencia ha podido expresarse bien, no quedará mucha resistencia en la otra persona.
Razón 2: el valor de lo primero que pidió es demasiado alto, pero no necesitaba ese resultado en absoluto. Ya estaba satisfecho con la opción de descenso que iba a proponer para la segunda, que ahora parece mucho menor.
✅ Técnica 4 - Date cuenta de que la gente casi siempre se resiste a algo: así es como los utilizas
En esta sección aprenderás una técnica con la que extraerás toda la resistencia de la otra persona. ¿Esperas que la otra persona se resista a algo? Entonces diga algo que en realidad no es un problema en absoluto. De este modo, la resistencia de la otra persona puede expresarse plenamente en ese punto sin importancia.
Si vendes lavadoras, dices: "Por desgracia, el único inconveniente es que tarda 3 segundos en arrancar. Así que te quedas ahí durante 3 segundos esperando a ver si lo hace antes de poder irte.
'El ejemplo de la lavadora anterior tiene otra ventaja: los argumentos de dos caras son más convincentes que sus equivalentes de una cara. Es una buena idea enumerar las deficiencias de su producto. Esto inspira confianza porque parece más honesto.
Si quieres convencer a alguien de que haga algo, da una razón fácilmente superable por la que la otra persona no pueda hacerlo o tenerlo. Toda la resistencia se centra entonces en ese punto sin importancia, de modo que no queda resistencia para realizar realmente esa tarea.
Un ejemplo más extremo de cómo los traficantes utilizan esta técnica: se aseguran de que los guardias de seguridad los recojan para contrabandear algo que no tiene importancia. De este modo, la seguridad deja de prestar atención a todo lo demás... Como lo que el contrabandista está ocultando en realidad. En Berlín, cuando el muro aún estaba en pie, había un contrabandista que iba todos los días de Berlín Este a Berlín Oeste con un saco de arena en la parte trasera de su bicicleta. Cada vez que los guardias abrían el saco de arena no encontraban nada dentro y le dejaban seguir su camino. Volvió todas las noches. De lo que no se dieron cuenta fue de que estaba contrabandeando bicicletas
✅ Técnica 5 - Detectar las mentiras de alguien con el metamodelo
El metamodelo tiene varias funciones.
Una de estas funciones es precisar su lenguaje para comunicarse con mayor claridad.
La otra ventaja útil del metamodelo es que se pueden invocar más posibilidades y opciones para una situación formulando las preguntas adecuadas.
También tiene más información a su disposición, y cuanta más información tenga, más influencia tendrá.
O puedes demostrar que alguien no tiene ni idea de lo que está hablando. ¡Conveniente para argumentar!
✅ Técnica 6 - Utilizar suposiciones para distorsionar la realidad
Con una suposición, puedes superar mucha agitación porque creas la realidad en la que ciertas cosas "simplemente son". El otro tomará estas cosas como verdaderas.
Hay cientos de variaciones de la técnica de la presuposición, pero en esta sección le enseñaremos una muy efectiva, enseñándole la esencia de las presuposiciones. Pregúntate: ¿cuál es la afirmación que puedo hacer que, por la naturaleza de la presuposición de la afirmación, hará que la otra persona se vea más influenciada por tener que aceptar la presuposición inherente a la afirmación?
✅ Técnica 7 - Utilizar la doble encuadernación: un buen ejemplo de supuestos
El ejemplo clásico del doble vínculo es: "¿Nos vemos mañana o hoy?". Sin embargo, esto es algo obsoleto y simple. Por ello, existen numerosas variantes más avanzadas del Double Bind. Un ejemplo de esa variante más sutil es: "¿Cuándo es mejor que nos reunamos?". Lo que en realidad es otro ejemplo de suposición.
Quieres comprar esto {demasiado caro} o esto {no deseado}.
Con los dobles vínculos se crea una ilusión de elección y libertad. También puedes hacerlo con la siguiente frase:
Siéntase libre de donar a esta organización benéfica. b✅ Técnica 8 - Utiliza las frases mágicas "qué pasaría si" y "finge"...
Si quieres convencer a alguien de que haga algo, puedes utilizar la técnica del "qué pasaría si" para convencer a alguien de que lo haga.
"Sólo finge que te apetece".
"Imagina que puedes hacer eso".
"¿Y si fueras realmente bueno en eso?"
"Sólo tienes que fingir... Bueno, ahora que ya lo estás haciendo podrías hacerlo hasta el final".
✅ Técnica 9 - Utilizar todos los atributos de las personas proactivas y flexibles
Las personas proactivas siempre tienen opciones. Y la persona con más opciones es la más influyente.
✅ Técnica 10 - Practicar la "elaboración de un informe
Esta es una de las formas más poderosas de influir eficazmente. Cuando estás en una relación con alguien, estás en una conexión profunda y subconsciente. Entonces eres casi la misma persona. Así que puedes imaginar que resulta muy fácil guiar e influir en la otra persona.
Puedes hacer cualquier cosa y salirte con la tuya, y eso es porque hay confianza. Por tanto, la relación se basa en el amor. Con compenetración todo es posible, sin compenetración nada es posible.
¿Cómo se establece una relación con alguien? Lo haces creando una conexión con el subconsciente de la otra persona.
✅ Técnica 11 - Conectar con el sistema de representación de alguien
Hay tres sistemas principales de representación: ¿alguien (en un momento y contexto determinados) es visual, auditivo o cinestésico?
Así que reconoces el sistema de representación preferido por alguien en un contexto determinado, de modo que puedes conectar con él
✅ Técnica 12 - Aprender a calibrar
La calibración consiste en tomar conciencia de todos los cambios sensoriales reales perceptibles en otra persona. Incluyendo los movimientos oculares y el uso del lenguaje. Esto no te dice nada en términos de contenido, a menos que sepas a qué estado de ánimo pertenece. También sabe cuándo se ha producido un cambio.
✅ Técnica 13 - Ser bueno en la agudeza sensorial
Si eres sensorial, muchas más cosas te llamarán la atención. Así tendrá mucha más información a su disposición. Cuanta más información, mayor será la influencia.
Además, es saludable estar en el momento y apasionarse por todo lo que se percibe a través de los sentidos.
✅ Técnica 14 - Adoptar varias posiciones de observación
¿Conoce ya el modelo de puestos de observación? Esto le permite ser flexible a la hora de adoptar diferentes perspectivas: la perspectiva de otra persona, la suya propia y una perspectiva neutral, basada en hechos. Gracias a esta flexibilidad, aumenta su influencia porque puede ver las cosas desde múltiples ángulos.
✅ Técnica 15 - Utilización de metáforas para las influencias inconscientes
¿Sabías que con una metáfora puedes transmitir un mensaje de forma elocuente, de manera que apele al subconsciente de tu audiencia? Lo bueno de las metáforas es que puedes llenarlas de mensajes subliminales.
✅ Técnica 16 - Utilizar la "imprimación subliminal": influir en el marco de referencia del otro
Quedémonos en el rincón de lo subliminal: en los días previos a que empieces a compartir la idea con la otra persona, si pones partes de la idea en el marco de referencia, la idea ya no es completamente nueva. Esto evitará que la otra persona caiga en la tendencia automática del desajuste cuando usted presente su idea. La técnica de la que hablamos es la "siembra", también llamada "cebado subliminal".
Si quieres negociar con alguien, por ejemplo, un aumento de sueldo, o si quieres algo: anúncialo con días de antelación en lugar de lanzarte de golpe. Así, la otra persona podrá prepararse y no se sentirá incómoda con la idea que acabas de introducir. Así que planten las semillas durante más tiempo. Mientras tanto, puedes bromear sobre ello.
✅ Técnica 17 - Utilizar el modelo de negociación de la PNL
¿Quiere influir en una negociación? Si utilizas el modelo de negociación de la PNL, estás trabajando con chunking. Por tanto, se negocia trabajando con una intención común y positiva. Lo veremos en capítulos posteriores.
✅ Técnica 18 - ¿Cómo lidiar con la resistencia? Utilizar la técnica
Se trata de una técnica para lograr una mayor flexibilidad. Una breve explicación de esta técnica: siempre que alguien se resista, utilice lo que la persona hace o dice como si lo esperara. Por ejemplo, lo utilizas como ejemplo para el punto que quieres enfatizar. También facilita que su estado de ánimo se mantenga estable en sus convicciones.
✅ Técnica 19 - Tener la máxima influencia con el acuerdo
Esta técnica es un ejemplo de "seguir y liderar" y consiste simplemente en una serie de frases que dices y otra que evitas.
Usa palabras como:
Me doy cuenta... E ...
Estoy de acuerdo... E ...
Yo respeto... e ... porque...
Evita palabras como:
Entiendo... Pero / Sin embargo ...
✅ Técnica 20 - Nunca discutas: ¡sigue y lidera en su lugar!
Dale Carnegie escribió por qué los argumentos no tienen sentido:
Nueve de cada diez veces, una discusión termina con cada uno de los contendientes más firmemente convencido que nunca de que tiene toda la razón. No puedes ganar una discusión. No puedes porque si lo pierdes, lo pierdes; y si lo ganas, lo pierdes. ¿Por qué? Pues bien, supongamos que triunfas sobre el otro y le disparas a su argumento lleno de agujeros y demuestras que no es compos mentis. ¿Y luego qué? Te sentirás bien. ¿Pero qué pasa con él? Le hiciste sentir inferior. Has herido su orgullo. Se resentirá de su triunfo. Y - un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión.
¿Cuál es la solución entonces? ¡Sigue y lidera! Primero escucha, da a la otra persona la oportunidad de hablar, deja que termine, no te resistas ni te pongas a la defensiva, deja que la otra persona procese, busca las áreas en las que estás de acuerdo, busca las áreas en las que te equivocaste y pide disculpas por tus errores, agradece sinceramente a los demás su interés y su ayuda.
El otro acaba de convertirse en un amigo.
Intenta construir puentes de entendimiento. No construyas más barreras de incomprensión.
Ahora has desarmado al otro. El otro ya no está a la defensiva. Nunca tuvo que haber una discusión. El otro está ahora completamente abierto a su visión.
¿Quiere que su hijo guarde la tableta porque el tiempo que pasa frente a la pantalla ha terminado? En lugar de pedirle inmediatamente que lo guarde -y con ello probablemente iniciar una discusión-, también puedes sentarte junto al niño, preguntarle qué hay en la pantalla y mostrarle interés. Además, el niño ya ha vuelto a la realidad con su atención. Sólo entonces es el momento de pedir al niño que pare.
✅ Técnica 21 - Utilizar el efecto pavloviano sin que la otra persona se dé cuenta
El efecto pavloviano, o anclaje, significa: activar estados mentales a la orden. Esa orden es, por ejemplo, un toque. Por ejemplo, si quieres que alguien se sienta fascinado y entusiasmado cuando esa persona esté cerca de ti, asegúrate de estar siempre a la vista de esa persona (o mejor: de tocarla) cuando esa persona experimente algo hermoso y se sienta fascinada y entusiasmada.
✅ Técnica 22- Utilizar la hipnosis: son simplemente órdenes
Hay diferentes tipos de hipnosis. Puedes hacerlo sin que la otra persona lo sepa. Se lo debemos al Dr. Milton Erickson. Utiliza su técnica para las sugestiones hipnóticas y luego lleva a la otra persona a un trance ligero y relajante, incluso sin que la otra persona se dé cuenta.
Dar órdenes hipnóticas es muy sencillo. Si tiene una cita de seguimiento con alguien, diga por ejemplo: "¡La próxima vez será divertido! ¡Esto ya es una sugestión (post)hipnótica!
✅ Técnica 23 - No te dejes llevar por tu ego y di: "Tienes razón".
No importa quién tenga la razón, siempre que se logre el objetivo o se produzca lo que se desea. Así que usa: "Tienes razón". Incluso cuando alguien te da un consejo, cuando en realidad ya lo sabías, di: "Tienes razón". En lugar de "lo sé". Deja tu ego a un lado para poder obtener el resultado que deseas.
Dar el crédito, asumir la culpa. Es maravilloso todo el bien que puedes hacer en este mundo si no te importa quién se lleva el mérito.
Después de estar de acuerdo con el otro, no se desperdicia más energía en la discusión y por fin puedes concentrarte en la acción. En total, esto se consigue en tres pasos:
Escucha y observa lo que dice la otra persona.
Estar de acuerdo. Reconoce el sentimiento que la otra persona está sintiendo.
Ahora, dirija su atención a las acciones concretas, los objetivos y la ejecución. Ahora toda la energía se puede dedicar a la ejecución en lugar de a la discusión. ¡Ahora el progreso está llegando y puede continuar de manera constructiva! ¡Avanza hacia el futuro con acciones concretas!
¿Quieres el derecho o quieres la felicidad?
Así que deja tu ego a un lado y posiblemente también muestres un buen ejemplo sin atribuirte el mérito. El resultado final es más importante. La anécdota de Dale Carnegie que aparece a continuación lo atestigua:
Durante los primeros días de trabajo, cuando la señora Jacob regresó de su trabajo, se dio cuenta de que el patio estaba lleno de trozos de madera cortada. No quería enemistarse con los constructores, porque habían hecho un trabajo excelente. Así que, cuando los trabajadores regresaron a casa, ella y sus hijos recogieron y apilaron ordenadamente todos los restos de madera en un rincón. A la mañana siguiente, llamó al capataz y le dijo: "Estoy muy contenta de cómo dejaron el césped anoche; está bonito y limpio y no ofende a los vecinos. "A partir de ese día, los trabajadores recogieron y amontonaron los escombros, y el capataz venía todos los días a pedir la aprobación del estado en que había quedado el césped después de un día de trabajo.
Mientras la situación mejore, mientras avancéis juntos, mientras se pueda resolver algo, no importa en absoluto si te llevas la culpa o el mérito. Deja tu ego a un lado.
✅ Técnica 24 - Utilizar los metaprogramas en beneficio propio
Con los metaprogramas se puede enseñar a la gente a leer como un libro y así motivarla de la manera que prefiera.
Tomemos un ejemplo de metaprogramas: un metaprograma que está en todos nosotros en ciertos contextos es el desajuste. Esto significa que tiende a decir o hacer lo contrario de lo que se le dice.
Psicología inversa: si algo no está permitido o no es posible, se vuelve más atractivo.
¿Cómo se puede influir en los que se equivocan? Si alguien sigue haciendo lo contrario de lo que dicen los demás, ¿qué hay que hacer? ¡Correcto! ¡Empieza con lo contrario para que el otro se resista y termina con lo correcto! ¡Psicología inversa!
✅ Técnica 25 - La gente está encantada de corregirte: aprovéchate de ello con la psicología inversa
Cuando la gente escucha una idea nueva, tiende automáticamente a rechazarla (desajuste). Kahneman afirma que ahora que sabemos esto, podemos controlarnos mejor esperando 2 segundos antes de decir algo. Así, el control del "sistema 2", como describió a nuestro cerebro pensante, puede calentar y desbordar nuestro primer impulso.
También podemos utilizar la teoría de Kahneman en nuestro beneficio cuando se trata de influir en otras personas. En conclusión: la primera tendencia de las personas es la de desajustarse.
✅ Técnica 26 - Presentar las ideas como si fueran del otro (o de alguien externo), no como si fueran propias
Si tienes una idea, di que la has leído en algún sitio. O decir algo como si nunca lo hubieras dicho, como si acabaras de descubrirlo.
O mejor aún, haz que parezca que la idea pertenece por completo a la otra persona. La mayoría de las personas prefieren sentir que actúan con sus propias ideas o que compran o deciden por iniciativa propia. Haz que la persona sienta que una idea es suya.
Así:
Es su idea.
Es la mejor idea.
La idea es entonces mucho más fácilmente aceptada por la persona a la que se la cuentas, porque no es una "información nueva" tuya, sino una información ya existente de otra persona.
Cuando John D. Rockefeller quiso que los fotógrafos de los periódicos dejaran de fotografiar a sus hijos, apeló a motivos más nobles. No dijo: "No quiero que me hagan estas fotos", sino que dijo: "Ya sabéis cómo es esto, chicos. Tú también tienes hijos. Y sabes que no es bueno para los jóvenes tener demasiada publicidad'.
- Dale Carnegie
Hacer preguntas también funciona muy bien para esto. Preguntar en lugar de ordenar a alguien puede facilitar una "orden" y a menudo estimula la creatividad de la persona a la que se le pregunta. Ejemplo: "¡Haz esto!" frente a "¿Crees que es una buena idea intentar esto la próxima vez..."?
✅ Técnica 27 - Uso de niveles lógicos
Esta es una técnica muy importante. En primer lugar, es necesaria una breve explicación de los niveles lógicos (de Bateson): se trata de un modelo que consta de seis niveles, para llegar al núcleo de una persona u organización. Te acercas al núcleo de alguien haciendo las preguntas correctas para ascender en los niveles lógicos. Cuanto más te acerques al núcleo de alguien, más poderosas serán tus opciones de influencia.
Cuando quieres motivar a alguien, utilizas sus niveles lógicos superiores, como la identidad y las creencias. Cuando colocas el comportamiento de alguien (nivel lógico inferior) dentro del sistema de creencias de alguien (nivel lógico superior), puedes hacer que haga cualquier cosa, o puedes hacer que deje de hacer algo.
¿Por qué funciona esta técnica? Es imposible no corresponder a los propios niveles lógicos superiores. A la gente le gusta enfrentarse a sí misma y además lo hace de forma automática. Por ejemplo, corresponden a su propio marco de referencia y creencias. Además, se le considera "no normal" o débil si se contradice, y especialmente si contradice sus creencias o su identidad.
Si quiere hacer uso de ella, puede utilizar principalmente los niveles lógicos superiores de una persona para conseguir el resultado deseado. No sólo consigues lo que tienes en mente de esta manera, sino que también has proporcionado apoyo, porque:
Es su idea.
Es la mejor idea.
¿Cómo se puede hacer esto en la práctica? Primero puedes dirigirte a los niveles lógicos superiores de una persona, y luego llevar la situación deseada a los niveles lógicos inferiores, siempre que no venga automáticamente de la otra persona, por supuesto. Por cierto, esta técnica tiene un efecto adicional: también se gana la reputación de alguien con esta técnica. Vea algunos ejemplos aquí:
Si necesitas a alguien para levantar algo: "Necesito hombres guapos y fuertes (nivel de identidad)" (para hacer algo en el nivel de comportamiento: levantar).
"¿Qué tan abierto eres?" A continuación, presente una nueva idea.
La persuasión a nivel de capacidad: decir, escuchar y procesar la verdad es un comportamiento. Ser capaz de afrontarlo es la capacidad, y la capacidad "tiene prioridad" sobre el comportamiento: "Te he dicho la verdad porque puedes afrontarla". Tienes que hacerlo. Serás capaz de manejarlo.
'Convencer al nivel de emisión: "Puede que lo encuentres en tu corazón...".
Si creyeras (creencias: nivel superior) que esto sería posible, ¿qué acción realizarías (comportamiento: nivel inferior) que no realizas ahora? (Este ejemplo también utiliza el marco del "qué pasaría si" y la ley de la atracción)
Si quieres que un grupo de mujeres haga algo, "necesito mujeres atractivas y articuladas".
Usted no es el tipo de persona que ... (mentiría.)
Algo que realmente me gusta de ti es ... (por ejemplo, su voluntad de decir cosas).
Has nacido para ser ... (por ejemplo: empresario).
A diferencia de otros gestores que ponen su dinero donde está su boca, tú eres generoso.
¿No crees que ser tacaño es realmente desagradable?
¿Es usted el tipo de persona a la que le gustaría mejorar su capacidad para entrenar a otros?
¿Es usted el tipo de persona que encuentra útil averiguar cómo puede influir éticamente en los demás?
¿No es usted el tipo de persona que quiere hacer algo bueno por el mundo?
Eres mejor que eso. Tú estás por encima de este (nivel de identidad) .
Usted es un tipo inteligente, ¿qué piensa de ...?
Tienes razón. Probablemente no deberías tomar esa clase. Sólo las personas inteligentes (nivel de identidad) pueden tomar esa clase.
En lugar de decir: "¿Está la puerta abierta?", dices: "¿Tienes lo que hay que tener para cerrar la puerta?".
Después de aclarar algo/explicar tu punto de vista, "Seguro que alguien tan inteligente como tú puede entenderlo".
En caso de resistencia de una clienta que quiere cambiar su comportamiento hacia su hijo: "¿Quieres a tu hijo? ¿Le quieres tanto que estás dispuesto a cambiar tu comportamiento?
Podría equivocarme, porque a menudo me equivoco, pero a juzgar por tus zapatos, te gusta caminar largas distancias.
Realmente eres una persona que siempre guarda todo.
El viejo Steve lo habría hecho...
Debes ser capaz de hacer algo mejor que eso...
¿Quieres hacer algo bueno? (El amor es el criterio, o el valor).
Mira, te diré algunas cosas desagradables, pero puedes aceptarlas porque eres grande.
Tú, como persona inteligente, podrías entender fácilmente cómo el {estado mental} ya está dentro de ti.
Necesitamos personas útiles y comprometidas con la seguridad y la paz. Tú también puedes ayudarnos con esta buena causa, ¿verdad?
Puedes combinar las siguientes técnicas con ésta para conseguir un efecto extra fuerte:
La persona debe pensar que el cambio es puramente en su propio interés. Ponga un ancla cuando hable de la identidad o la convicción de la persona que le despidió más tarde cuando le pida el favor.
Utiliza las metáforas de la persona. Esto se llama utilización.
También se puede hacer de una forma algo menos obvia y más oculta, simplemente preguntando las normas y valores de una persona en una conversación: "¿Tienes hijos? ¿Qué normas y valores quieres darles? "
Si se conoce bien esta técnica, se pueden combinar con ella todo tipo de técnicas para hacer actuar al otro, por ejemplo, haciéndole elegir entre dos opciones: los dobles enlaces.
✅ Técnica 28 - Utilizar la tolerancia al silencio como arma de influencia
¡Qué hermosa es la tolerancia al silencio! Como resultado, la otra persona llenará el silencio revelando más información. Cuando estés negociando, haz largas pausas antes de hacer una pregunta. Si haces una pregunta y sólo recibes una respuesta parcial, responde con un silencio respetuoso. Espere y le daremos una respuesta más completa.
✅ Técnica 29 - Aprovechar el estado de ánimo positivo de alguien para pedirle un favor
Si quieres pedir un favor a alguien, necesitas un buen momento. Si haces la petición inmediatamente después de que la otra persona se ría a carcajadas o esté muy contenta, tienes más posibilidades de éxito que si tu momento cae en un momento en el que la otra persona está en un estado de ánimo neutral.
¿Hay alguien que todavía no esté en el estado de ánimo deseado?
También se puede empezar a influir en el estado de ánimo de alguien teniendo en cuenta la posición. Si pide un favor en el despacho de su jefe, le recordará que tiene cierto poder. Primero sal con él/ella y luego haz tu pregunta
✅ Técnica 30 - Utiliza estos consejos si quieres pedir un favor
Dé una impresión clara y cortés. Así es como funciona este mundo: antes de pedir un favor, asegúrate de presentarte bien arreglado, aseado y vestido. Utiliza también la cortesía: usa "por favor", "puedo", "gracias" y "quieres" si quieres algo. La cortesía demuestra madurez e inteligencia: "Se agradece mucho si es posible, y no es un problema si no es posible".
"¿Sería poco razonable?" Por lo visto, a la gente no le gusta ser poco razonable.
Reconozca la posición de la otra persona: "No soy capaz de ... Pero..." "Sería un gran honor hablar con alguien sobre su situación"
✅ Técnica 31 - Dar a la otra persona la sensación de libertad
Los indigentes que dicen cosas como "depende de ti si quieres donar o no" acaban ganando más dinero que los que simplemente piden dinero. Lo mismo ocurre con los grupos que ofrecen estructuras de pago "paga lo que quieras" por su música. Saben que puedes descargar fácilmente su música de Internet de forma gratuita, así que te animan a pagar lo que consideren justo.
✅ Técnica 32 - Construye tu autoestima
La confianza en uno mismo es muy importante. La gente asocia naturalmente la confianza en sí misma con la competencia. Así que conozca su producto, por ejemplo. Conozca los hechos y los beneficios y crea en lo que hace,
✅ Técnica 33 - Narración de historias
Una vez se pidieron donaciones para la pobreza en Zambia. Un mensaje colgado en la pared preguntaba si los transeúntes querían hacer una donación. Esto dio poco resultado. Entonces, una niña zambiana, Rokia, murió de hambre. Se mostró su foto a la gente y se recaudó mucho más dinero. El poder de los testimonios y las historias de vida aumentan la influencia.
✅ Técnica 34 - Mostrar empatía
Muestre cómo se parece a los demás y demuestre que se preocupa por ellos.
✅ Técnica 35 - Muestra tu humanidad
¿Estás cometiendo un error? ¿Está fallando la tecnología o está ocurriendo algo inesperado? Que no cunda el pánico. De hecho, ¡alégrate! Ha mostrado el error humano, y eso es bueno. De este modo, consigues más simpatía de los demás. También puedes usarlo a propósito: si tienes que llamar a alguien, tose y discúlpate. Recibirá inmediatamente un mejor servicio.
✅ Técnica 36 - Saber gestionar las expectativas (¡establecer marcos!)
Baja las expectativas de alguien, porque si empiezas a cumplirlas más tarde, el otro estará más satisfecho con el resultado.
✅ Técnica 37 - Utiliza tu poder creativo
¿Puedes creer las dos cosas que hay a continuación?
Si sólo ves el bien en los demás, realmente existirá.
Esperar que los demás se rían o respondan positivamente. No tengas ni un momento de duda. Si lo crees y te concentras en ello (¡y si lo esperas!), sucederá.
Es extraño, pero realmente es posible. Lee Cree en ti mismo por completo. No tengas dudas.
Tú creas la realidad, así que nadie puede influir en tu estado de ánimo, por ejemplo. Así que no tienes que gritar o enfadarte si alguien te falta al respeto. Comprende que cada uno crea su propio estado de ánimo y su propia realidad.
✅ Técnica 38 - Trabajar la postura
Para ello, lo mejor es hacer estiramientos, ejercicios de apoyo para la espalda, yoga y acudir al gimnasio. Otro truco divertido para esto es: cada vez que pases por una puerta, presiona el pecho hacia arriba, como si te tiraran del techo con una cuerda.
✅ Técnica 39 - Apreciar y dar buena reputación a la otra persona
En realidad, esta técnica ya está presente en la técnica de nivel lógico. Si hablas con alguien con buena reputación, la otra persona también empezará a aferrarse a ella.
Si vas a comprar algo y a regatear mucho, puedes decirle al vendedor de antemano que te ha dicho un amigo que su tienda ofrece un servicio excelente a precios competitivos. Entonces puedes hacer tu pregunta o contarles tu problema. "He acudido a ti para que me ayudes porque no se me ocurre nadie que pueda hacerlo tan bien como tú / sea tan hábil como tú".
También es una forma de expresar el aprecio por alguien. Comenzar con el agradecimiento es como si el dentista comenzara su trabajo aplicando una anestesia. El paciente sigue sintiendo el taladro, pero la anestesia le quita el dolor. Otra metáfora de Dale Carnegie: es como el barbero que utiliza la crema de afeitar antes de empezar a afeitar. Así que empieza con una apreciación honesta (que inmediatamente da a alguien una reputación que cumplir).
✅ Técnica 40 - Pensar "fuera de la caja": esto se llama "pensamiento inductivo
Si estás en inducción, entonces estás en modo solución. Cuando estás en deducción, estás en modo problema.
✅ Técnica 41 - Utilizar el modelo de entrenador para las opciones y la influencia
Cuando se utiliza el modelo de entrenador, siempre se tiene presente la situación actual, el objetivo, los obstáculos y los recursos. Esta es una excelente herramienta para influir eficazmente, ya que puedes disparar fácilmente en modo de solución encontrando recursos para los obstáculos y manteniendo el objetivo afilado.
✅ Técnica 42 - Usted tiene una enorme influencia al proporcionar retroalimentación de la manera correcta
Aprenda a dar retroalimentación de manera que la otra persona la acepte y la aplique más rápidamente.
✅ Técnica 43 - ¿Quieres que te vean como una persona afable? Ser carismático (y hacerlo literalmente convincente)
Lo bueno del carisma es que son características de comportamiento concretas que se pueden aprender, como una voz más suave, una velocidad de habla más lenta y unos movimientos más fluidos
Además: hazlo literalmente perceptible en la sala en la que te encuentres. Aumenta la temperatura de la habitación y ofrece a la otra persona una taza de café o té caliente. Esta calidez literal también garantiza la creación de una calidez figurativa.
✅ Técnica 44 - Utilizar los valores de alguien como herramienta de influencia definitiva
Funciona así: usted cuestiona los valores de alguien y luego le devuelve esas palabras como envoltorio de su idea. De este modo, podrá convencer, influir o motivar a alguien para que logre su objetivo. En resumen, estos son los pasos:
Se cuestionan los valores del otro.
Ahora que conoces los valores del otro, puedes, en el momento oportuno, en un tono seguro y directivo, proporcionarle información: "Además, sé que para ti es importante {valor}. Necesitas {valor} (cumplir).
A continuación, ofrezca inmediatamente el resultado deseado bajo la apariencia de los valores del otro: "Para conseguirlo, es importante hacer {el resultado deseado}. ¿Estaría dispuesto a hacer este cambio ahora? '
✅ Técnica 45 - "¿Qué ganan ellos?"
¿Quiere que le organicen algo? Entonces, averigua qué hace la otra persona y dilo. Por ejemplo, ¿quieres que tu jefe te escuche mejor y te compre un ordenador más rápido para tu puesto de trabajo? Entonces puedes decir algo como: "Esto te permite hacer un mejor uso de ella para que puedas aumentar tus posibilidades de resolución".
✅ Técnica 46 - Utilizar la técnica del salami como alternativa a la antigua escalera del sí
Si quieres coger todo el salami de alguien, la otra persona nunca te lo dará. Sin embargo, si pides una pequeña porción, no será un problema para la otra persona. Si pide una pequeña porción varias veces, pronto tendrá la salchicha entera.
La técnica del salami se utiliza a veces para convencer a la gente de que compre algo. Por ejemplo, la primera vez que se le pregunta a alguien: "¿Quiere comprobar esta carta en nuestra campaña de donaciones?" Unos días más tarde, le preguntan: "¿Quiere reescribir esta carta?". Y eventualmente se pide una donación.
¿Sabes qué? Crees que es una buena iniciativa, ¿no? Así que vamos a rellenar juntos el formulario por el importe mínimo. Entonces siempre se puede aumentar.
✅ Técnica 47 - ¡Persuadir con vulnerabilidad!
Mostrar vulnerabilidad -lo contrario de mostrar perfección- es una poderosa técnica para influir eficazmente. Es lógico y sencillo: si demuestras que eres perfecto, por ejemplo en una entrevista de trabajo, es casi imposible establecer una conexión con la otra persona.
Por otro lado, si durante la entrevista demuestras que sólo eres una persona con errores, inseguridades y debilidades, entonces hay muchas posibilidades de que la otra persona se socialice inmediatamente porque por fin va a conocer a una persona auténtica. En efecto, esto invita a la otra persona a compartir también las vulnerabilidades y esto a su vez conecta.
✅ Técnica 48 - Tener "poder" (placer, valor y contribución) en lugar de "fuerza" (ego, esfuerzo y miedo)
Supongamos que quieres solicitar un puesto de trabajo en algún sitio. La persona con la que hables sentirá la energía con la que llevas la propuesta a la cooperación.
Si presentas tu propuesta de una manera ligera, alegre, activa y enérgica que diga: "Estoy aquí para ofrecer poder y valor, lo haremos bien y será divertido", entonces todos querrán aceptarla.
Si presentas tu propuesta -quizá con las mismas palabras- de una manera pesada, pegajosa, ansiosa y dependiente que diga: "Tengo que forzar una tarea", entonces no funcionará.
La primera vía es la del poder, la segunda vía implica una energía de fuerza. La energía que irradias te asegura lo que corresponde a esa energía. Esto también se llama la ley de la atracción.
Si vives con "poder", tienes una actitud positiva: "Tranquilo, ya veremos..." Como entonces no hay "poder", atraes el éxito.
✅ Técnica 49 - Vivir los principios de la PNL para obtener la máxima influencia
Los supuestos de la PNL pueden considerarse como principios o preceptos de la PNL. Quieres acatar las reglas de vida de la PNL para comunicarte de forma no violenta y respetar la experiencia subjetiva de otras personas
✅ Técnica 50 - Utilizar el dolor como una poderosa herramienta de motivación y empatía
¿Quieres convencer a alguien? Entonces, no te limites a mencionar las cosas buenas que producirá tu sugerencia. Mencione también las situaciones dolorosas actuales de su público. ¡Este dolor motiva enormemente a las personas a cambiar y con esto demuestras empatía!
✅ Técnica 51 - Aplicar su capacidad de liderazgo
La influencia efectiva tiene mucho que ver con el liderazgo. Un buen líder persuasivo incluye
Constance
Valor
Ir a
Poder de decisión
Fe
Bibliografía consultada:
« Psicología oscura - Máxima Ligia - Cap. 3. -- Págs. 29- 59 »