La palabra ✅ creencia procede del latín, y seria la suma del verbo credere, que se puede traducir como “creer”, y del sufijo –entia, el cual significa “cualidad de un agente”.
Siendo así, la creencia es una idea que se considera verdadera y de la cual no se duda.
Existen un sinfín de ellas, algunas más conocidas que otras, como por ejemplo las universales que son las ideas que tenemos sobre aspectos como la vida, el ser humano o el mundo.
Las creencias pueden ser limitantes o fortalecedoras. Las limitantes son aquellas que buscan incapacitar para pensar o actuar en determinada situación.
Las fortalecedoras, en cambio, buscan mejorar nuestra autoestima y confianza ya que se encargan de ayudar a potenciar nuestras capacidades. Proveyéndonos de seguridad e iniciativa para poder realizar determinadas acciones en diferentes situaciones.
También es posible distinguir entre las creencias abiertas, que son las que permiten una discusión por medio de un análisis racional y lógico; y las creencias cerradas, que por el contrario no pueden ser debatidas, y son solo discutidas por una autoridad.
Es entonces donde vemos la relación de una creencia con la persuasión, para entender esto, en primer lugar, es necesario entender qué es la persuasión.
¿Qué significa, literalmente, persuadir a una persona? Significa que consigo convencer a mi interlocutor de algo de lo que inicialmente no está convencido (si no, no habría razón para persuadirle) o hacer que acepte mi opinión. En la práctica, mi actitud, mi oratoria, mi lenguaje corporal o mi carisma le han convencido, pero también situaciones particulares, para cambiar de opinión o realizar una determinada acción.
Se puede persuadir de forma violenta o no violenta. Una persona que te da su teléfono porque la amenazas con un cuchillo en la garganta está haciendo algo que no quiere hacer, pero lo hace porque ha sido persuadida por la presencia del cuchillo afilado que descansa sobre su yugular y tus amenazas de usarlo. La has convencido de hacerlo, pero de forma violenta, y ten por seguro que esa persona, si pudiera, se resistiría al robo con todas sus fuerzas.
La persuasión violenta es fácil, basta con coger a una persona más débil que tú o que se encuentre en una situación determinada (como cogerla por sorpresa mientras vuelve a casa), amenazarla con algo y hacerle entender que su vida no vale nada para ti. Si quiere tener la esperanza de vivir, sólo tiene que hacer lo que tú dices sin alterarse. Lo único que tienes que hacer es mantener el control de la situación y esperar que intimides a la víctima lo suficiente como para que no se defienda. A la primera distracción puede saltar sobre ti, y una persona en peligro tiene mucha más fuerza física, por lo que es mucho más difícil de controlar.
La persuasión no violenta, en cambio, es más sutil y fascinante. Requiere tiempo y esfuerzo, experimentación y una gran capacidad de adaptarse a diferentes situaciones para que siempre sea eficaz. Piensa en el Reverendo Jones: primero la amenaza fue el Klan, luego los comunistas, después las armas nucleares, luego los americanos. Todas las diferentes versiones de su persuasión que funcionaron tan bien que llevaron a 913 personas a suicidarse por su propia voluntad.
La base de la persuasión es sólo una: hay que utilizar las palabras, la presencia escénica, el carisma y las técnicas mentales para conseguir que la persona que tienes delante quiera lo mismo que tú, pero haciendo que sea esa persona la que tenga la ilusión de haber llegado a esa conclusión.
El verdadero manipulador se asegura de que la gente no se dé cuenta de que está siendo manipulada y, de hecho, todas las grandes manipulaciones empiezan a perder eficacia cuando las víctimas empiezan a hacer preguntas sobre lo que están haciendo y el manipulador pierde así el control.
Sucedió en el caso de la Familia de Charles Manson y en muchas dictaduras, mientras que en el caso de Jim Jones no hubo tiempo de hacerlo porque el reverendo prefirió matar a todos antes de que su castillo de naipes se derrumbara realmente.
Por lo tanto, la persuasión voluntaria necesita un control estricto o la lealtad total de la otra persona. Hay que polarizarlos y hacerlos pensar en "blanco y negro", es decir, llegar a la convicción de que "lo que yo pienso está bien, lo que los demás piensan está mal" y eso, por desgracia, es una tendencia que crece rápidamente en este periodo histórico, amplificada por las redes sociales, lugar donde es muy fácil conocer "burbujas" de personas que piensan como tú, reforzar su creencia de que tienen razón y ser persuadidos.
Para persuadir eficazmente a una persona hay que hacerle creer en algo. Para ello hay que crear una creencia y, como resultado, una nueva creencia. El reverendo Jones había creado la creencia de su secta y de una próxima guerra nuclear y, por tanto, la creencia de que sólo él era capaz de salvar a sus creyentes de la destrucción del mundo.
Como ya sabes la persuasión no siempre tiene como objetivo algo negativo, también se puede usar con propósitos positivos, como fue el caso de ✅ Martin Luther King; que nació el 15 de enero en el año de 1929 y murió el 4 de abril de 1968; fue reconocido por ser un pastor estadounidense de la Iglesia bautista y también un importante activista que marco un cambio crucial en Estados Unidos con el movimiento por los derechos civiles para los afro estadounidenses, también fue activista en diferentes protestas contra la guerra de Vietnam y la pobreza en general. Gracias a todo esto fue condecorado con el Premio Nobel de la Paz en 1964. ¿Pero cómo se puede relacionar el liderazgo de él y la persuasión?
De alguna manera se puede decir que Martin Luther King estaba predestinado a ser un orador persuasivo, pues su padre era el predicador más influyente de Atlanta. Pero no solo fue esto, King fue un serio estudiante del arte de la persuasión.
King logro aceptar la descripción abreviada de la oratoria como "las tres P": demostrar, pintar y persuadir, destinadas a ganar sucesivamente la mente, la imaginación y el corazón"
Sin duda alguna, la comunicación fue una de sus grandes herramientas, que le sirvió para poder llevar su mensaje a favor de la igualdad racial. Su discurso persuasivo, apoyado en las emociones, logro no sólo que su propósito se difundiera, sino que las personas que recibían el mensaje, se apropiaran también de esa lucha; directamente relacionado con el efecto inspirador, King como líder, logro convertirse así, en un ejemplo moral, pues más allá de conseguir su objetivo, tenía como meta influir sobre las personas para que éstas de forma voluntaria, interiorizaran y lucharan por un mismo propósito.
Su coherencia le dio sentido a todo, pues su mensaje no hubiera tenido la misma fuerza si no hubiera sido el primero que llevaba a cabo todo lo que promulgaba; pues hacer tú mismo lo que pides que hagan los demás, es la mejor forma de generar confianza.
King, gracias a su sueño, consiguió que se promulgaran la Ley de Derecho al Voto de 1965, la Ley de Servicios de Inmigración y Nacionalidad de 1965 y la Ley de Vivienda Justa de 1968, entre otras.
A sus 39 años, fue asesinado por arma de fuego en Memphis, por James Earl Ray. No se sabe mucho acerca de los motivos reales que tuvo Ray, que lo llevaron a asesinar a Martin Luther King. Probablemente fue el odio que sentía hacia su figura y a los cambios que pretendía crear en la sociedad americana. Mientras estuvo en prisión James Earl Ray, afirmo que el asesinato de Luther King era parte de una conspiración gubernamental similar a la que “supuestamente” acabó con John F. Kennedy.
Aunque han pasado varios años de su asesinato, la esencia de Luther King sigue presente, siendo una gran fuente de inspiración para muchos movimientos que luchan contra las desigualdades sociales.
Y porque no hablar también de ✅ Steve Jobs, que sin duda alguna hizo de la persuasión positiva una de sus herramientas para alcanzar el éxito; Jobs nació en San Francisco, 1955 y murió en Palo Alto, California, 2011. Informático y empresario estadounidense. Creador del primer ordenador personal y fundador de Apple Computer, sin duda alguna una de las empresas más innovadoras e importantes del sector. Sus ideas visionarias les dieron una nueva vida a los ordenadores personales, la música digital y la telefonía móvil, cambiando por completo los hábitos y el estilo de vida de millones de personas.
Algunas de sus tácticas persuasivas mas importantes e influyentes fueron; mostrar pasión por algo, influyendo de forma positiva en los demás gracias a esa emoción que el transmitía, esto hizo que lograra contagiar a todo su equipo de trabajo, haciendo que amaran y disfrutaran lo que hacían, dando como resultado sin duda alguna, productos y servicios extraordinarios.
Las buenas palabras, la educación, un buen trato y hasta los elogios, son recursos válidos para persuadir a los demás. En ocasiones se pueden presentar situaciones, donde para salir victoriosos, debes hacer el uso correcto de las palabras, dándole el protagonismo a la seducción y adulación, permitiéndote desarmar a tu adversario.
Ser ejemplo para las personas que le rodean, un buen líder sabe que la mejor manera de inspirar es desde el ejemplo. Jobs sabía esto y lo demostró trabajando, incluso hasta en su enfermad.
💻 La base de la creencia
Durante todas las actividades diarias que realizas, tu cerebro siempre se hará un par de preguntas:
- ¿Experimento placer o dolor al realizar esta actividad?
- ¿Qué puedo hacer para experimentar el mayor placer y el menor dolor posible?
La respuesta a estas dos preguntas crea todo el sistema de creencias que tienes en tu vida.
Si sientes placer al hacer algo, lo harás sin demasiados problemas, mientras que, si sientes dolor, lo harás sin ganas. Un ejemplo trivial de este mecanismo es ir al dentista. Te preguntarás cómo maximizar el placer y minimizar el dolor, y tu cerebro elaborará patrones de comportamiento que se activarán automáticamente cada vez que surja esa condición concreta. Si vas al dentista sabes que tienes que pedir anestesia para sentir menos dolor. Temes la cirugía sin anestesia porque significa más dolor sin importar lo que tengas que hacer. Incluso el simple hecho de comer despacio es una forma de prolongar al máximo el placer de disfrutar de una buena comida, al igual que volver a casa sin ganas cuando te estás divirtiendo en una fiesta, etc.
Sin embargo, nuestro cerebro no puede manejar toda la información y las diversas situaciones que encuentra, y a menudo se basa en situaciones similares o en generalizaciones.
Generalizar significa tomar una única experiencia y aplicarla a toda una categoría de personas o acontecimientos. Si, por ejemplo, tienes una mala experiencia con un sureño puedes generalizar y decir que todos los sureños son ladrones, mafiosos y gente que hace cualquier cosa para engañar a los demás. Una generalización que es compartida por muchas personas da lugar a una nueva creencia y luego a una convicción. Y la creencia puede persuadir fácilmente a la gente.
El poder de las creencias es muy alto, realmente puede influir en tu vida tanto positiva como negativamente. La influencia positiva se produce cuando una creencia se convierte en una convicción que estimula a las personas a superarse.
Puede ser la de ir al gimnasio para mejorar el físico y conseguir conquistar a una mujer (o a un hombre) que se considera demasiado guapo, o guapa, para nosotros. Gracias a esta creencia y a la fuerza de voluntad que se puede desatar, se puede ir al gimnasio, aunque se esté demasiado cansado para hacerlo, se puede soportar una dieta que impida comer cosas que generan placer y se puedan hacer una serie de sacrificios. El clímax se alcanza cuando se observan las primeras mejoras derivadas de esta creencia (en este caso la pérdida de peso y los primeros músculos). En ese momento es prácticamente imposible eliminar esa creencia a menos que llegue una fuerza externa muy fuerte que pueda producir un fuerte trauma, asustar y empujar a la gente a revisar sus creencias.
También están las creencias limitantes, o aquellas que actúan sobre la mente y te limitan: si crees que no eres capaz de hacer algo no podrás hacerlo o lo harás mal, independientemente del esfuerzo que pongas para conseguirlo. Si crees que no eres inteligente actuarás como un estúpido y esto es una gran arma para los manipuladores; utilizan estas creencias limitantes para hacerte creer que no puedes hacerlo por ti mismo y que necesitas al manipulador para sobrevivir en el mundo.
Por supuesto, esto no es cierto, pero el control y el carisma del manipulador pueden realmente convencer a la gente de esta creencia y convertirlos en marionetas que manejan con sus manos. Es crucial poder destruir las creencias limitantes y para ello es necesario asociar una gran cantidad de dolor con la creencia limitante para que el cerebro se vea incentivado a no querer implementarla más en su vida.
En este punto tienes que empezar a preguntarte; pregúntate si es cierto que no sabes hacer nada y busca pruebas de que la creencia limitante que tenías era completamente errónea. Recuérdate a ti mismo todas las veces que demostraste que eras bueno y merecedor de algo y cuando eras capaz de hacerlo todo por ti mismo. La duda debe hacerte entender que no necesitas a ese manipulador para ser feliz o conseguir resultados y la nueva creencia debe ser positiva: no necesitas que nadie te diga lo que debes o no debes hacer, no necesitas guías ni personas que te controlen, sólo necesitas ser libre y puedes serlo perfectamente sin la ayuda de nadie.
Cuando maduras esta nueva creencia, has desencajado la anterior y estás fuera del control del manipulador, pero eso no significa que puedas estar así para siempre. Los manipuladores suelen tener un plan B preparado para hacer frente a este tipo de problemas y pueden pasar al contraataque, especialmente si tu huida de la creencia limitante pone en peligro de alguna manera su poder. Tendrás que estar preparado para respaldar esta nueva creencia tuya con todas tus fuerzas porque a los manipuladores no les gusta la derrota y saben que esta nueva creencia es todavía bastante débil y por lo tanto puede ser destruida fácilmente.
Tendrás que hacer fuerte tu nueva creencia con hechos, demostrando a todos, especialmente a ti mismo, que eres perfectamente capaz de valerte por ti mismo y que todo lo que el manipulador te ha dicho es mentira.
Pero, ¿cómo se puede crear una nueva creencia que sea útil para manipular a la gente?
En primer lugar, hay que partir de una opinión. Una opinión es una idea de la que se está bastante seguro, pero que puede ser refutada por algunos hechos. Las opiniones son la base de las noticias falsas, por ejemplo. Quien opina que las vacunas son malas, por ejemplo, apoyará esta opinión, aunque haya muchos datos y hechos que la desmientan. Lo mismo ocurre con el ejemplo anterior de los sureños que no quieren hacer nada: un solo ejemplo de una persona del sur que trabaje y se comprometa honestamente hace falsa esta opinión.
La gente suele confundir los hechos con las opiniones, así que tendrás que tener cuidado si lo que te dicen es un hecho o es la opinión de alguien. "El cielo es azul" es un hecho, está comprobado, es imposible que no lo sea. "El cielo es verde" es la opinión (legítima, por supuesto) de cualquier persona, pero esta opinión no tiene ninguna base científica y basta con mirar al cielo para refutarla.
Para crear una creencia hay que partir de la opinión, que es la base de la creencia. Para alimentar la creencia, se utilizan muchas referencias: todas ellas tienen el único propósito de hacer válida esta creencia. Aquí, pues, se buscan otras pruebas de daños por vacunas o experiencias del amigo del amigo que discutió con dos aficionados del Nápoles al bar por llamar a Maradona "medio pipa".
Cuando la creencia sea lo suficientemente fuerte, tendrás que empezar a preguntarte qué pasará en el peor de los casos. "Los sureños no quieren trabajar. ¿Qué me pasará si estoy rodeado de gente así?". Es fácil responder que serás "el único tonto que dirige el espectáculo", que habrá un gran aumento de la delincuencia y que tendrás que temer seriamente por tu seguridad física. Después de todo, todo el mundo sabe que los sureños no quieren hacer nada.
En este punto el cerebro creará emociones que se asociarán a la creencia que has generado, en este caso, el miedo. Para no sentir ese miedo intentarás evitar que esa situación se produzca y ahí vas, dispuesto a ser víctima de los manipuladores. Los manipuladores, de hecho, tienen un olfato especial para el miedo, saben encontrarlo y explotarlo para sus propios fines.
Conocen los principales temores de la gente, saben cómo hacerlos realidad con palabras y acciones, y generan la creencia de que sólo ellos pueden evitar que todo esto ocurra. Por eso, en tiempos de crisis, los partidos políticos extremistas tienen un enorme consenso: explotan el miedo de la gente manipulándola y haciéndole creer creencias que en realidad no son ciertas, sólo llevan agua a su propio molino.
Por lo tanto, si quieres evitar que te manipulen, tienes que basarte en creencias positivas y luego basarte sólo en los hechos, yendo a la raíz de cada afirmación. Comprueba las fuentes, esto hará que los hechos sean inmediatamente claros y evidentes. Si en cambio quieres generar una nueva creencia sólo tienes que apelar al miedo de la gente, dando respuestas sencillas a cuestiones complejas y creando un enemigo imaginario al que culpar de todo lo que va mal y cuando las cosas no salen según lo previsto.
Y, si lo piensas, esto es lo que hace la religión. Un conjunto de creencias limitantes, un enemigo contra el que luchar, el miedo a ser condenado para siempre y trasladar la culpa de los fracasos a los creyentes que no tenían suficiente fe.
No es en absoluto una coincidencia que tantos manipuladores y asesinos en serie elijan una carrera eclesiástica antes o después de su condena: es una forma de mantener un gran poder sobre los demás. David Berkowitz (el "Hijo de Sam", un asesino en serie activo en Nueva York en la década de 1970), Tex Watson de la Familia Manson, Dennis Rader (el asesino en serie BTK, fugitivo durante 30 años) y Gary Ridgway (el "Asesino de Green River", autor de al menos 49 asesinatos) son casos de asesinos en serie que tenían algo que ver con la religión antes de la captura (Rader era vicepresidente de una iglesia, Ridgway era un ferviente católico y predicador a domicilio) o después de la captura, hasta el punto de que Berkowitz es un cristiano renacido, mientras que Watson afirma haber comprendido el mal que causó mediante la oración y se ha convertido en un pastor entre rejas.
Desconfía siempre de los que utilizan el miedo como un espantapájaros, para llegar a donde quieren e investiga siempre a fondo las cosas, es la mejor manera de defenderte de los que intentan manipularte y hacer que las nuevas creencias cobren vida. Los que son víctimas de creencias limitantes y de la manipulación necesitan absolutamente ayuda. Si alguno de tus amigos es víctima de alguna manipulación (incluso el MLM es manipulación, si lo piensas bien) entonces tienes que ayudarle sacándole del entorno que alimenta la creencia limitante (por eso las sectas y los manipuladores tienden a aislar a sus víctimas y llevarlas a un entorno propicio para la manipulación). Sin embargo, es muy difícil desenmascarar estas creencias porque no es fácil que la gente admita que ha sido engañada.
En ese caso entra en juego un fenómeno llamado disonancia cognitiva. Es un fenómeno que comenzó a estudiarse a finales de los años 50, cuando un investigador fue testigo de un hecho singular: una secta religiosa predicaba la llegada de extraterrestres a la Tierra y sólo ellos serían los elegidos rescatados por los alienígenas. Se organizó una especie de comité de recepción para los extraterrestres y toda la secta se presentó dispuesta a honrar a los visitantes del espacio, pero éstos no aparecieron. El investigador Leon Festinger, presente en el evento, fue el primero en advertir los efectos de la disonancia cognitiva. Tras un primer momento de desconcierto, los seguidores de la secta, sobre todo el líder, dijeron que no era cierto que los extraterrestres no hubieran aparecido, al contrario, su no llegada sólo significaba una cosa: ¡su fe y sus oraciones habían salvado la Tierra! El culto continuó desarrollándose (aunque de forma más leve) para unos años más tarde colapsar.
La disonancia cognitiva permitió a esas personas seguir viviendo en una creencia falsa incluso cuando se demostró que era falsa a sus ojos. En lugar de admitir que estaban equivocados, prefirieron seguir viviendo en un mundo de ilusiones y eso es lo que hacen hoy tantos conspiradores y víctimas de la manipulación.
Por eso es muy, muy difícil ayudar a este tipo de personas, a menos que las alejemos drásticamente del entorno que alimenta estas creencias erróneas.
Bibliografía consultada:
«Psicología Oscura - Por: Pietro Moretti. Capítulo 1 »