Mi respuesta es Si, te digo porque, la manipulación positiva es aquella en donde usas palabras de valor, de aliento, con las que impulsas a las personas para encontrar la fuerza que necesitan para tomar una decisión de forma libre. La diferencia que existe entre manipular positivamente o negativamente se ve en los resultados. Si haces uso de la manipulación para tu propio beneficio, estas siendo egoísta, esta sería una manipulación negativa; pero, si lo haces para beneficiar al manipulado, eres generoso y esta sería una manipulación positiva. Aunque en algunos casos se puede lograr el beneficio de ambas partes y ser aún una manipulación positiva.
Un ejemplo de esto puede ser; eres jefe del departamento de ventas de la empresa, tu jefe te ha prometido un aumento de salario si tus ventas se incrementan en un 25 por ciento, eres el encargado de direccionar y motivar a tus trabajadores con el fin de alcanzar y hasta superar el objetivo, así que le apuestas a un incentivo para que tus trabajadores se comprometan más, ofreciendo dos días de descanso pagados, para la persona que realice más ventas en el mes; esto hace que tus trabajadores se esfuercen y logren alcanzar el objetivo de ventas, dándote un aumento de salario y dos días de descanso como recompensa para tu mejor vendedor.
Dicho esto, está claro que un manipulador experimentado no quiere (y nunca debería necesitar) obligar a una persona por la fuerza o el chantaje a someterse a la manipulación.
La manipulación debe ser sutil, debe meterse en la cabeza de las personas, debe convencerlas de que hagan lo que tú quieres dándoles la idea de que tienen libre albedrío.
—Pietro Moretti.
Todo el mundo es capaz de "manipular" a una persona chantajeándola o amenazándola, pero eso no es manipulación, es simplemente obligar a un tipo a hacer cosas que no quiere hacer utilizando la fuerza o las amenazas. La persona manipulada no se da cuenta de que está siendo manipulada mentalmente hasta que es demasiado tarde, mientras que la persona a la que se le obliga a hacer algo sabe exactamente lo que está haciendo y si tuviera opción no lo haría.
Si tu objetivo es manipular, nunca debes utilizar el chantaje y la violencia, ni siquiera en los casos más desesperados e ingobernables. Es mejor tirar la toalla y admitir que con algunas personas la manipulación es inútil (lo es, no tiene nada de malo) en lugar de utilizar unos medios mediocres que están a la mano de cualquiera.
Si, por el contrario, sólo quieres evitar que alguien te manipule de alguna manera, entonces ya sabes que el manipulador es más una serpiente que un toro salvaje que ataca de frente; hay que tener cuidado donde se pisa para que la víbora no te muerda.
La forma más eficaz de manipular a la gente es transmitir un mensaje de forma positiva, el manipulador debe dar siempre la impresión de que está "en el lado correcto" en las diversas manipulaciones que promulga, porque es la única manera de hacerlas 100% efectivas y también de satisfacer su propio ego.
Es fascinante observar que esta actitud, que en realidad es una mentira, paradójicamente también puede influir en el propio manipulador, que acaba creyendo las mentiras que utiliza para manipular a su víctima.
Un ejemplo perfecto es Al Capone, el gángster de Chicago, uno de los criminales más buscados de Estados Unidos que acabó en la cárcel sólo por evasión de impuestos. Capone se presentaba a sí mismo como un hombre apacible y generoso que se desvivía por sus amigos. Había dedicado toda su vida a hacer feliz a la gente y eso era su agradecimiento. No está claro dónde terminó la interpretación del personaje, si fue una estrategia defensiva, o dónde comenzó la verdadera creencia de Capone, de que sólo era una víctima de las circunstancias.
El propio asesino de BTK no se definía como una mala persona, sólo como un hombre presa de fantasías sexuales que no podía controlar, una persona que había intentado seguir las reglas y no había conseguido nada; un hombre de familia que nunca había dejado que a sus hijos les faltara nada, llegando incluso a dejar de matar para ocuparse de su educación a tiempo completo, e incluso en la cárcel seguía considerándose una persona decente y no entendía por qué su hija había decidido no volver a visitarle. El hecho de haberlos engañado durante 30 años no se le pasó por la cabeza en absoluto.
Me refiero a las personas que manipulan, mienten y utilizan cualquier medio tortuoso para dominar a los demás y nunca quieren quedar como el monstruo de la situación. No, él es inocente, son otros los que tienen mala fe y él siempre es un incomprendido.
Para desempeñar este papel (y luego empezar a estar realmente convencido de esas cosas) es necesario que el manipulador comunique su mensaje de forma positiva y con una campaña de comunicación adecuada. Para ello, es necesario conocer diferentes técnicas de comunicación persuasiva y la PNL, la programación neurolingüística, la rama de la psicología que se ocupa de analizar todas las mejores frases y actitudes verbales y no verbales para comunicar de la mejor manera las propias ideas a las personas y convencerlas de hacer cosas. Los que manipulan no pueden estar absolutamente sin PNL y también los que quieren defenderse de estas mismas, no pueden absolutamente no conocer esta práctica.
A continuación, se presentan algunos fundamentos de la PNL y de la comunicación persuasiva, para que puedas manipular mejor.
"Sí, pero ¿qué gano yo?"
Se piensa que la gente tiene mucho tiempo que perder en su vida, pero no es así, por lo general, la gente está muy ocupada a lo largo del día o, al menos, intenta dar la impresión de que lo está, aunque sólo sea para parecer más importante.
No tienen tiempo material y quizás ni siquiera interés en escuchar largos mensajes promocionales llenos de grandes palabras, recursos retóricos, etc. Por lo tanto, es necesario captar a la persona que se quiere manipular inmediatamente, mientras su umbral de atención es muy alto.
Para ello hay que recurrir a la única forma realmente eficaz de vender. Bastaría con seguir este sencillo principio (que no es más que encontrar la respuesta a una pregunta muy simple) para no tener nunca dificultades en la venta de cualquier tipo de mercancía en lugar de leer grandes libros y ver mil vídeos siempre de lo mismo. Se ahorraría mucho dinero y mucho tiempo.
Sólo tienes que responder a esta pregunta: "Sí, pero ¿qué gano yo?".
Eso es todo, ni más ni menos.
Para vender sólo hace falta una cosa: hacer saber a la persona qué beneficios puede obtener con ese artículo, ese servicio o al unirse a esa causa. Por eso los cosméticos "te ponen guapa", el desodorante te hace conseguir un montón de mujeres, la alarma antirrobo hace que la casa sea segura para ti y tus hijos, etc. Una vez identificada la necesidad que hay que satisfacer, hay que comunicársela a la persona a la que se le quiere vender esa cosa (o manipular) para que se convierta en cliente (o víctima).
Al final, todo son necesidades que hay que satisfacer, también sentirse importante es una necesidad que hay que satisfacer. El sexo es una necesidad que hay que satisfacer, tener control sobre las cosas es una necesidad que hay que satisfacer, al igual que comer, beber, divertirse, lavarse e irse a dormir.
Los que se unían a la secta del reverendo Jones lo hacían para satisfacer la necesidad de pertenecer a algo grande, por una recompensa divina y también por el carisma del reverendo, pero en la raíz de todo estaba la necesidad de ser satisfechos. Jones comenzó satisfaciendo la necesidad (sacrosanta) de integración entre las comunidades blancas y afroamericanas de la ciudad, luego pasó a satisfacer la necesidad de los que temían la guerra nuclear, de los que buscaban refugio, luego la de los que necesitaban seguridad porque veían enemigos por todas partes y la de los que necesitaban creer en una vida mejor después de la muerte.
Jones tenía un producto, le decía a la gente lo que iba a ganar uniéndose a su causa y la gente se convencía; era un comunicador, acostumbrado a hablar con multitudes, era carismático y no tenía demasiados problemas para vender su producto.
Así que cuando quieres manipular a una persona y empujarla a hacer lo que quieres lo primero que tienes que hacer es ir al grano: ganarás estas cosas si haces lo que yo digo.
Si logras convencerla, tendrás un cliente.
Mirroring
Mirroring es una poderosa técnica de PNL que puedes utilizar para tranquilizar a tu víctima, calmarla, hacer que baje sus defensas y luego comenzar tu manipulación sin que se dé cuenta.
Es una táctica muy eficaz, pero hay que practicarla con cierto estilo para no irritar a la otra persona y poder sacarle el máximo partido.
¿Pero en qué consiste?
En pocas palabras, el Mirroring es una técnica que consiste en ‘’igualar y reflejar’’, en la que hay que imitar los movimientos de la otra persona e incluso su tono de voz para convertirse en una especie de "copia" de ella en todos los sentidos. De esta manera es posible crear un vínculo profundo a nivel inconsciente entre el manipulador y el manipulado y hacer que toda la manipulación sea mucho más fácil.
Parte de la base de que generalmente nos suelen gustar las personas que se parecen a nosotros. Y, por el contrario, no nos acostumbra gustar la gente que no se parece a nosotros. Por ello la necesidad de que te “parezcas” a las personas con la que estás hablando o interactuando.
Si lo piensas bien, no es algo nuevo, porque generalmente lo hacemos de manera inconsciente cuando estamos con otras personas. Así que lo que debes buscar es hacerlo de forma consciente para que así mismo no se vea forzada y te favorezca; permitiéndote crear una conexión desde el inicio.
Para llevar a cabo esta técnica con éxito, primero debes estudiar el lenguaje corporal de tu interlocutor durante algún tiempo para tener una idea clara de cómo se comporta. Por otro lado, todas las personas tienen gestos típicos que hacen casi sin darse cuenta para las frases o para enfatizar ciertas actitudes. Yo, por ejemplo, gesticulo mucho cuando estoy enfadado y pretendo enfatizar algunos pasajes de mi discurso, intento no hacerlo nunca en público, pero en privado es algo que me ocurre a menudo, o puedo decirte que apoyo la barbilla en las manos cuando quiero concentrarme en algo.
Son actitudes que no hago a propósito, a estas alturas me salen automáticamente, pero un buen observador puede aprenderlas de memoria como un patrón. Cuando estoy enfadado hago una cosa, cuando estoy desconcertado otro movimiento, y así sucesivamente.
Quien quiera manipular y hacer más efectiva su comunicación (pasando siempre como el "bueno" de la situación) utilizando el Mirroring, debe tener claro en su cabeza todos los movimientos que hace una persona, sobre todo los menos evidentes, los que se notan menos, pero son los que más llaman la atención. Es fundamental captar estos movimientos incluso antes que todos los demás.
Una vez que los has aprendido, pasas a la segunda fase: imitas el lenguaje corporal de la otra persona, en todos los sentidos, durante toda la interacción. El secreto para aplicar esta técnica con éxito es no limitarse a imitar el comportamiento de la otra persona en cuanto lo haga, sino esperar unos segundos y asegurarse de que todo el movimiento es natural y no un simple intento de imitación.
Si tu interlocutor se rasca la cabeza e inmediatamente empiezas a hacerlo tú también, aunque estuvieras haciendo otra cosa, será fácil que tu interlocutor piense que sólo te estás burlando de él, se irritará y no le interesará tu comunicación porque te has burlado de él, le has faltado al respeto y no le has hecho sentir importante.
También es muy importante asegurarse de que los mensajes positivos del cuerpo se amplifican y los negativos se minimizan. Esto es algo que a menudo se olvida hacer y lleva a no obtener los resultados deseados con la técnica.
En cuanto a las señales negativas, siempre hay que reducirlas; cruzar los brazos es una señal que puede percibirse fácilmente como negativa y hostil (comunica el hecho de que no tienes ganas de cooperar con la otra persona o de abrirte. Puede interpretarse como un deseo de "mantener la distancia" con otras personas). No puedes fingir que no pasa nada si tu interlocutor hace este gesto, porque el reflejo debe necesariamente replicar todos los movimientos, incluso los no deseados. Nunca has visto un espejo que sólo refleje una parte de las cosas, ¿verdad? A no ser que seas el Conde Drácula o el protagonista de alguna historia de terror o ciencia ficción, claro.
Lo único que puedes hacer es que estas señales corporales sean menos negativas; por ejemplo, puedes no cruzar los dos brazos, sino sólo uno, apoyando el otro en la barbilla. O puedes ponerlos cruzados sobre tu estómago, de este modo, conseguirás que el lenguaje corporal de tu interlocutor sea menos negativo a nivel inconsciente.
En cuanto a las señales positivas, tendrás que amplificarlas. Acercarse a su interlocutor significa mostrar interés por lo que dice, por ejemplo: si tu interlocutor se acerca, tú te acercas, si él hace gestos con las manos, tú haces gestos con las manos, y así sucesivamente.
Sin embargo, es esencial comprender cuánto deben amplificarse estos movimientos. Este método de PNL trabaja mucho a nivel inconsciente y luego a un nivel más superficial. El inconsciente de tu interlocutor será el primero en darse cuenta de que estás imitando sus movimientos (y si se hace correctamente, el Mirroring hará que esté más dispuesto a escuchar lo que tienes que decir y a tenerte en cuenta) y sólo después se dará cuenta a nivel superficial de que lo estás haciendo. Para golpear el inconsciente no es necesario hacer gestos exagerados, sino sólo amplificarlos ligeramente para golpear el inconsciente en lo más profundo, una vez que hayas dado con el inconsciente, sólo tienes que seguir por ese camino para completar tu intento de Mirroring, ganarte la confianza de tu interlocutor y seguidamente, comunicar tu mensaje de forma muy eficaz.
Evita hacer gestos exagerados porque esto no es un espectáculo de comedia y sólo correrás el riesgo de enfurecer a tu interlocutor. Cuando era niño y me burlaba de mi profesor imitando al máximo sus tics (el profesor de filosofía tenía muchos) exageraba estos tics a propósito para crear un efecto de caricatura que hacía reír mucho a mis amigos. Sin saberlo, estaba ejecutando el error de reflejo. El profesor me pilló un día imitándole y no le gustó mucho mi actuación.
Bromas aparte, intenta imitar sin imitar, suaviza las actitudes negativas y exagera ligeramente las positivas; es bastante fácil de hacer, incluso puedes practicar frente al espejo para darte cuenta de cuánto debes exagerar o suavizar los distintos movimientos. Cada persona tiene una forma única de moverse y utilizar su cuerpo, pero la base de la que se parte es ciertamente la misma para todos, basta con observar atentamente los movimientos de esa persona para entender exactamente cómo imitarlos a la perfección con la técnica del Mirroring.
Rapport
Es muy importante establecer un buen Rapport, ya sea para acceder a la información de los demás o para inducirle a cambiar de idea sin que esta persona ponga alguna resistencia.
En el momento en que sientes confianza y respeto por el otro, es en ese momento en donde ya has establecido un buen rapport.
Seguramente, en algún momento de la vida has tenido la experiencia de haberte encontrado con personas con las que desde el principio sentiste una conexión, ya sea porque compartían gustos, afinidades o hasta algunos rasgos de personalidad; recuerdas que tan fácil fue establecer la comunicación con ellas. Sin forzar las cosas, sientes que estas en el lugar justo y encajas a la perfección, por lo que no hay desconfianza a la hora de hacer algún tipo de declaración, incluso si se conocen de poco tiempo. Recuerda que solemos sentir recelo, por lo nuevo o lo diferente, en cambio lo conocido y lo familiar, nos genera sensación de seguridad y de confianza.
Cuando hablo con mi sobrino de siete años siempre tenemos conversaciones muy interesantes sobre Papá Noel, los piratas, la bruja que vive en el bosque y que sale por la noche, a buscarlo, si él si no se porta bien; los videojuegos, la Epifanía, las batallas de Spiderman y muchos otros temas de este tipo. Es fácil hablar con él de estas cosas porque son los temas que le interesan y sobre los que tiene las herramientas lógicas para entender bien lo que digo y asimilar la información que le doy.
El registro lingüístico y el lenguaje corporal que utilizo para hablar con mi sobrino de siete años están calibrados para que me entienda y para que le llegue el mensaje. Es un lenguaje extremadamente sencillo, con pocas metáforas y pocas palabras complicadas, blanco o negro, fácil de entender. Cada vez que charlo con mi sobrino de siete años de esta manera está contento, ha aprendido algo nuevo y se ha divertido mucho con su tío.
Y estoy muy feliz por ello.
Cuando estoy en el trabajo y tengo que hablar con el consejo de administración sobre los resultados del año pasado e inventar una explicación lo más convincente posible para decir a los inversores que el sector ha ido cuesta abajo este año y que han perdido parte de su dinero, tengo que utilizar un registro lingüístico diferente. Tendré que hablar con detalle de las fluctuaciones del mercado, del análisis de los ingresos, de lo que ha ido mal en las ventas, intentar dar una explicación para convencer a los accionistas de que sigan invirtiendo en nuestra empresa e intentar salvar el día.
Tendré que llevar una gran variedad de datos, números, análisis y gráficos, y estar preparado para responder a muchas preguntas con la mayor precisión posible. La respuesta "no tengo ni idea" es inaceptable, hay que tener una respuesta clara para todo y con un lenguaje muy preciso.
Será una reunión larga y para intentar sacarle el máximo partido tendré que utilizar un lenguaje profesional, adecuado para que lo entiendan los adultos que mastican la economía y que, por tanto, no deberían tener demasiadas dificultades para leer un gráfico y hablar de la subida de la inflación.
Mi lenguaje es, necesariamente, profundamente diferente del que utilizo para hacerme entender por mi sobrino de siete años, porque el contexto en el que tengo que comunicarme es diferente, la situación de la que se habla es muy distinta, estoy tratando con adultos y no con un niño de siete años. Mi lenguaje corporal también se adaptará, en la medida de lo posible, a la ocasión.
Adaptar el lenguaje, tanto verbal como no verbal, a la situación y a la persona con la que estás tratando es una técnica de PNL llamada rapport. En pocas palabras, dependiendo de quién tengas delante, tendrás que cambiar incluso radicalmente tu forma de hablar, los ejemplos que das, el tono de tu voz y tu lenguaje corporal. Pero siempre eres tú, ya sea haciendo ruidos de animales para entretener a tu hijo pequeño, o cuando estás en el trabajo dirigiendo una multinacional, o incluso hablando en YouTube.
Gracias al rapport podrás establecer una relación muy especial con la otra persona entrando en confianza y permitiéndote realizar mejor tu trabajo de manipulación. Aparecerás en una luz positiva y esto hará tu trabajo mucho más fácil.
No hay una lengua única para cada categoría de personas, hay docenas, incluso cientos de registros lingüísticos diferentes que puedes utilizar con todas las personas que entran en contacto contigo cada día y lo fascinante es que todos son muy diferentes entre sí. Esto significa que puede haber un número infinito de relaciones, todas diferentes entre sí, pero igualmente eficaces. Para saber cuál es el mejor rapport para poner en marcha con una persona, lo único que tienes que hacer es observarla detenidamente, ver cómo habla, cómo se mueve y cómo se relaciona con otras personas. De esta forma obtendrás una gran cantidad de información que te será de gran valor para personalizar tu trabajo de manipulación.
Somos seres nacidos para comunicarnos, sin esta capacidad nuestra civilización probablemente no habría llegado hasta aquí, pero a menudo vemos verdaderos desastres de comunicación. Las grandes ideas se comunican mal y se vuelven inmediatamente ineficaces, las personas que cometen groseros deslices con las palabras ponen en peligro sus carreras, etc. Aprender a comunicarse es esencial en nuestra sociedad, tanto para trabajar como para manipular, pero es aún más importante entender qué palabras utilizar y cuáles no, en la comunicación con cada persona. Los que pueden hacer esto tienen una gran ventaja en sus esfuerzos de manipulación y en su trabajo.
Esta técnica funciona muy bien cuando se trata de una sola persona, no es adecuado para los discursos de grupo porque, evidentemente, no es posible hablar con una relación diferente para cada persona presente. En este caso, lo mejor es tratar de ser general y aprovechar los aspectos más destacados de los discursos, los que hicieron que la gente fuera a verte.
El reverendo Jones no podía utilizar el rapport en sus sermones públicos, por lo que sabía que esas personas habían acudido a él porque estaban asustadas por la posibilidad de una guerra nuclear y el reverendo se limitó a darles lo que habían venido a buscar. Los asustaba asegurándoles que la guerra se les venía encima y luego los tranquilizaba diciéndoles que podía salvarlos, pero sólo con una condición: hacer lo que él decía sin cuestionar nunca sus órdenes.
Bibliografía consultada:
«Psicología Oscura - Por: Pietro Moretti. Capítulo 5 »